«Не стоит слишком хорошо думать о ваших клиентах». Практически манифест «Капиталиста», в котором выводится новый закон безграничной конкуренции, развенчивается миф о продвинутости клиентов и разбирается с десяток алтайских бизнес-кейсов.
Помните бородатый анекдот, где Петька подходит к сидящему на рельсах Василию Иванычу и просит: «Подвинься»? Когда-то это была неплохая шутка. Сегодня этот анекдот удивительно точно иллюстрирует поведение некоторых молодых бизнесменов и директоров.
Возьмём среднестатистического стартапера – это всегда богатый иллюстративный материал. Предположим, что он благополучно ответил себе на первый вопрос бизнес-экзистенции: «ООО или ИП?», и приступил ко второму этапу движения к возможным миллионам. А именно к выбору ниши, поля, сегмента рынка – как угодно. Что этот стартапер подумает, скорее всего, первым делом? «Да рынок уже весь поделен», «нужна оригинальная идея, а её нет», «Фейсбук уже придуман, нам ничего не осталось», и так далее. В общем-то, это вполне здравые и необходимые мысли – если человек понял, что на рынке он может быть не один, это уже хорошо. Но действительно ли все билеты уже проданы, каравай поделен, а все лошадки на карусели под названием «Конкуренция» заняты армянами?
Для убеждённых инноваторов на этом может всё и закончиться. Они будут придумывать «Фейсбук», и так и погрязнут в собственных мыслях. Другие думают меньше, но делают больше. И вот уже в вашем доме на первом этаже открывается второй, а то и третий продуктовый магазин с названием «Азалия» или, простите, «Олег». И это при условии того, что в пятидесяти метрах уже не первый год источает жёлтые пакеты солнечная «Мария-Ра». Думаете, конкретный магазин «Мария-Ра» стал от этого соседства зарабатывать меньше? Или вдруг «Олег» оттяпал у «Азалии» 20% рынка, отчего от последней ушёл важный поставщик?
Продуктовые магазины у дома – это, конечно, метафора. Сравнивать бесхитростную торговлю с умным предпринимательством нельзя. Но последнее время кажется, что законы рынка это отражает прекрасно. Взять хотя бы ту же торговлю, но в гораздо больших масштабах. При том, что 24,33% рынка в Алтайском крае занимает «Мария-Ра» (по данным УФАС по Алтайскому краю), в Барнаул, пусть и через «Аникс», но решил зайти один из крупнейших мировых ритейлеров – SPAR. Не прошло и месяца после этой новости, как о намерениях откусить от торгового пирога заявила питерская сеть «Лэнд». Скажете, что SPAR и «Лэнд» – это сегмент не «Марии-Ра»? Пусть так. Но SPAR, как видится, планирует переманить себе именно ракшинскую клиентуру. «Лэнд» же поборется с «Бахетле» в люксовых плоскостях. Оттуда как раз ушёл Павел Тулин со своим «28» (о причинах этого – позже).
Оставим торговлю – закон резиновости рынка (назовём его так) распространяется и на другие бизнес-сферы. Вот барнаульский предприниматель Александр Кайзер со своей онлайн-бухгалтерией «Учтено». Сам Кайзер говорил, мол, с конкурентами у него всё в порядке – в смысле, что их особо нет, и он знает, что со всем этим делать. И клиенты у «Учтено» уже есть, а на горизонте – новые. Да, критиковал Кайзера Артём Сошников, будто бы стартапер не проанализировал рынок, не придумал, что противопоставить конкурентам. Но ведь клиенты-то появились, а значит, свою нишу он уже как-никак занял. И раздобыть новых пользователей своего проекта тоже вполне реально. Во-первых, Кайзер хотя бы знает о существовании конкурентов, кто они, какие у кого преимущества. А значит, уже сможет маневрировать в безжалостном океане онлайн-бухучёта. Во-вторых, онлайн-бухгалтериями в принципе начинают пользоваться всё новые и новые люди, и меньше приходить их точно не станет. В-третьих, грамотными продажами можно наполнить базу на сколько угодно. В-четвёртых – Кайзер придумал себе фишку – непосредственное консультирование пользователей по телефону. Иначе говоря, решил, чем будет отличаться от других.
И ладно бы это был единственный пример. Некоторые стартаперы умудряются найти себе рынок мало того, что без какого-нибудь изучения конкурентов, так ещё и до того, как проект стартовал. Буквально позавчера стало известно: один молодой директор из Рубцовска запускает продажи системы из области онлайн-платежей и бронирования. И всё бы ничего, но этот директор в красках описывал единственность такого проекта аж во всероссийских масштабах. Изобретательностью рубцовчан в который раз можно было бы восхититься, да вот аналогичную систему разработала одна из барнаульских веб-студий, и глупо было бы думать, что даже они стали первыми. Больно уж идея давняя. Не хочется верить, будто рубцовчанин не удосужился даже элементарно погуглить возможных конкурентов до начала разработки. Но, возможно, это так. Хотя это не помешало найти несколько десятков клиентов ещё до официального старта продаж. Несколько десятков, чёрт возьми! Вы всё ещё думаете, что без оригинальной идеи путь на рынок заказан?
Не нужно слишком хорошо думать о клиенте. Нет, уважать и стараться угодить, помочь – безусловно, надо. Но не стоит считать, что абстрактный владелец придорожной пельменной бросается коршуном на Гугл и не отпускает его, пока не найдёт как минимум пять разных поставщиков онлайн-бухгалтерий.
К тому же, про то, что ему нужна именно она, предприниматель может и не знать. Тут на помощь, как уже сказано, приходят продажи. А рынок всегда найдётся.
Скажете, что резиновым может быть только IT-рынок, или любой другой, насыщенный малым количеством предложений? Похоже, нет. Иначе как объяснить, что барнаулец Сергей Черепанов смог (!) зарабатывать в Москве (!) на рынке хостелов и малых отелей (!!!)? Сам он объясняет это просто: мол, конкуренты про него не знают, иначе бы задавили. Но лично мне кажется, что в большом пространстве, как столица, можно найти для себя уютный переулок, чем бы ты ни занимался. А в любом переулке, как известно, есть люди. А если нет, то поставь правильный рекламный указатель, и люди появятся.
Из неудачных алтайских примеров вспоминается лишь несколько. И то – вряд ли эти кейсы можно считать исключениями из закона резиновости рынка. Когда-то в Барнауле появилось с небольшим перерывом сразу два антикафе. Одно (открывшееся первым) работает до сих пор и живёт припеваючи, второе – вскоре закрылось. Но дело скорее в так-себе-предложении. Про одно антикафе я не могу вспомнить ровным счётом ничего, другое же заваливает меня спамом о мероприятиях. Стало быть, жизнь бурлит. Второй пример – когда в конце прошлого года сразу три барнаульских стартапа стали выпускать толстовки с логотипами алтайских вузов. Я не в курсе, работает ли хотя бы один. Но знаю: одна компания перепрофилировалась в выпуск другой одежды, а значит, расширила рынок. Вторая, вроде бы, перешла в вялотекущий режим единичных заказов. Получается, так сильно «хотелось».
Один популярный в России бизнес-консультант, имени которого я не назову, чтобы не увести дискуссию в сторону нетематических споров, на своих тренингах пытается донести довольно простую вещь. Если у стартапера есть на плечах голова, в голове мозг, а в мозгу больше, чем одна извилина, то занять место под предпринимательским солнцем он сможет. Даже если кинется в такую тесную и распопсованную сферу, как, допустим, установка пластиковых окон. Но если приложить мысль и попытаться хотя бы на одноклеточном уровне поисковых запросов исследовать рынок, то можно, похоже, сорвать куш. По статистике, в России бизнесом когда-либо занимались или занимаются лишь 2% населения. В США эта цифра доходит, по разным источникам, до 80%. И, кстати, в историческом контексте развития, будто бы и нет. Недавно смотрел показатели по предпринимательству в конце XIX века. На Алтае своё дело (торговое или иное) имело тоже около 2% населения.
Если бы эти простые мысли знали три резидента одного из вузовских бизнес-инкубаторов, то, возможно, не отказался бы от своей идеи студент-физик, придумавший приложение для удобного и умного поиска туристических баз в Горном Алтае. И не бросили бы ещё двое стартаперов свои предприятия на полпути (одно – по мобильному поиску общепита, второе – по онлайн-образованию). Хотя студенты-предприниматели – пример, признаюсь, плохой. И дело там зачастую в личной лени или не таком уж сильном желании.
Нисколько не претендую на оригинальность сказанного, и боже упаси рассчитывать на научность идеи, но после изучения разных кейсов в голове сформировалась аналогия пирамиды Маслоу для предпринимателей. В основании её – предложение, притом любое. Потому что, если всё так, как кажется, то любое предложение найдёт свой спрос. Ступенью выше – продажи и реклама. Даже самую простую идею можно выделить, громко крикнув, а уж имея продажников, клиентскую базу наполнить не так трудно. Следующий уровень развития – это оригинальность. Пусть конкурентов у стартапа много, но если найти выгодное отличие, то в предпринимательском кошельке что-то громко звякнет. А самый высокий уровень – это если идея и так уникальна. Смог же Константин Доронин придумать систему “кэшбэка” для отелей до того, как она появилась даже в Америке. Я уже не говорю про разные научные стартапы.
В общем, просить подвинуться сидящего на рельсах Василия Иваныча, пожалуй, не обязательно. Рельсов хватит на сколько угодно Петек. Но если вы по-прежнему смотрите на Василия Иваныча с тоской, мол, «успел же сесть, гад такой!», то езжайте в деревню. Там стать успешным предпринимателем можно, даже если вы просто доярка или средней руки парикмахер. Только сделайте уже что-нибудь, наконец.
Фото – phyllischaus.livejournal.com.
Материалы по теме:
