Вадим Руссков на Завтраке с «Капиталистом»: «Выгоднее покупать квартиры в новостройках, чем на вторичном рынке»

Зимнее затишье на рынке жилой недвижимости осталось в прошлом. Или в прошлом только зима, а рынок как стоял, так и стоит? Так или иначе, но интерес к приобретению жилья весной традиционно возрастает. Люди идут в агентства недвижимости – одни за профессиональной консультацией, другие слышали про туры по новостройкам и хотели бы отправиться на такую экскурсию. Работы у специалистов по недвижимости прибавилось. У «Капиталиста» тоже скопилась масса «квартирных вопросов». Главным образом, нас интересовал рынок жилой недвижимости на предмет – жив ли он и насколько жив. И как работается риелторам в условиях падения спроса на недвижимость? Гость «Капиталиста» – специалист с почти 20-летним стажем, директор офиса в Барнауле федеральной сети офисов недвижимости “МИЭЛЬ” Вадим Руссков. Встреча проходила в гостеприимном митт-холле «Костер».

– Вадим Николаевич, многие пытались стать риелторами, но мало у кого получилось. Почему, как считаете?

– От самого человека зависит. От того, насколько активна его жизненная позиция. Получается у энергичных и целеустремленных, а другим в нашей сфере делать нечего. Это во-первых. Во-вторых, должна быть мотивация работать именно в сфере недвижимости.

– Какая еще мотивация, кроме как заработать кучу денег?

– Деньги важны, никто не спорит. Но не менее важно – желание помогать людям. Риелтор – социально значимая профессия. Как ты будешь относиться к людям, тем же и они тебе ответят. Люди ждут внимания и уважения к себе, к своему мнению, потребностям. Рассчитывают, что риелтор предложит им именно такой вариант, который будет максимально отвечать его, клиента, запросам. Тогда человек останется довольным, даже если в итоге не станет по какой-то причине покупать квартиру. Но если когда-нибудь надумает, то вернется он обязательно к тебе, а то и знакомым порекомендует твое агентство недвижимости.

– В общем, готовность и умение услышать клиента – главное в работе специалиста по недвижимости?

– К этому еще надо добавить компетентность. Надо быть профессионалом в своем деле. Если ты специализируешься на новостройках – надо о них знать все. Ориентироваться в ценах, истории застройщика, чтобы понимать, насколько он надежен. В работе со вторичкой – своя специфика.

– А риелтор разве не может работать и с первичкой, и со вторичкой, и с сегментом загородного жилья?

– Конечно, он может заниматься всем рынком абсолютно. Но не думаю, что одинаково успешно. Когда рынок только начинал развиваться, в 1990-е, риелторы были на все руки, универсалы поневоле. Я именно так начинал в конце 1990-х. А сейчас ценится специализация, она дает больший эффект. Нельзя объять необъятное.

– Но квартира – она и есть квартира, в новостройке она или в доме, которому 20 лет.

– Да, есть агентства, где все занимаются сразу всей недвижимостью. Мне более эффективной представляется вторая модель организации работы в сфере продажи недвижимости – модель спецификации по направлениям, когда каждый занимается своим сегментом. В офисе «В Барнауле” АН «Миэль» именно так организована работа с клиентами.

– Время подтвердило вашу правоту?

– Барнаульскому агентству всего год и три месяца. Компания молодая еще, согласитесь. С другой стороны, «Миэль» – агентство недвижимости федерального масштаба, одно из старейших и самых опытных, ему 26 лет!

В Барнауле мы работаем под брендом «Миэль». Я анализировал ситуацию, общался с коллегами из других регионов и увидел, что те агентства, которые пошли по пути узкой специализации сотрудников – дальше продвинулись.

– Вы где-то учились на риелтора?

– Я учился на инженера-конструктора в нашем «политехе», на автотракторном факультете. Поступал в 1992 году, когда инженеры еще требовались, закончил в 1997-м, когда промышленность уже практически была развалена. На предприятиях оставались люди предпенсионного возраста. Трудовую биографию начал на станкостроительном. Но через неделю уволился. Там за чертежными кульманами стояли люди под 60. Скажем так, не моя возрастная категория. Мне с ними было неинтересно. –

Кроме того, хотелось чего-то более интересного, с перспективой роста. Приятель предложил попробовать себя в сфере недвижимости, сам он работал в АН «Дом» – первом агентстве недвижимости в Барнауле. Работа мне показалась крайне интересной. Рынок в те времена был дикий, правил никаких не было. Правила устанавливали люди, которые работали в сфере недвижимости.

– Криминала много было?

– Было всякое. Но кто хотел работать честно – работал честно. С 1999 по 2006 год я работал в агентстве недвижимости «А-Центр», где директором была Татьяна Викторовна Семенова. Начал стажером, потом перешел на должность агента, со временем вырос до эксперта. В 2006 году я с двумя партнерами решил открыть свою компанию.

– А у вас самого – когда вы начинали работать в сфере недвижимостью – стало получаться сразу?

– Практически сразу. Пришел в агентство, спросил, что надо делать? Мне сказали: расклей объявления, тебе позвонят. Через неделю продал первую квартиру. Может, потому и остался в профессии, что все получилось с первого раза. И, кстати, клиентка оказалась адекватная, лояльная. Покупатель на ее квартиру быстро нашелся. В общем, все сложилось в мою пользу. И я понял: если нормально относиться к людям, если все делать грамотно, то все и получится. Так и пошло-поехало.

Но профессия, замечу, специфическая, она непростая еще и потому, что сколько ни встречайся с клиентами, сколько ни показывай им вариантов квартир – ни копейки не заработаешь, пока дело не закончится сделкой. Можно месяц, два, три без денег работать. Риелторы работают с продаж, на проценты. Поговорка «Как потопаешь, так и полопаешь» как никакая другая характеризует нашу работу.

– В 90-е легче было работать на рынке жилой недвижимости?

– Как сказать. С одной стороны, конкуренции на рынке было меньше. С другой, работать было сложнее технологически. Из всех гаджетов у нас тогда был пейджер, и тот цифровой. Текстовый появился позже. Никаких сотовых телефонов тогда не было. Машин у риелторов – тоже, по крайней мере, у начинающих. Действительно – как потопаешь… Сейчас все проще технологически, но высокая конкуренция.

– Как называлась компания, которую вы с партнерами создали?

– «Рост-Недвижимость». Ее основали три человека, в их числе я, ушедшие из «А-Центра». Думаю, мы просто переросли тот уровень, и чтобы развиваться дальше, начали свой собственный бизнес. Со временем компания вошла в десятку лучших агентств недвижимости Барнаула. Она, кстати, и сейчас работает, там остался один из соучредителей.

– Почему же ушли, если все складывалось хорошо?

– В какой-то момент, как мне казалось, мы остановились в развитии. А мне хотелось дальнейшего роста. Я понял: принимать решения проще одному. А с бывшими партнерами мы остались друзьями.
Я видел три варианта развития событий для себя. Первый – ребрендинг компании и постановка новых, более амбициозных задач. Второй – создание новой компании на рынке недвижимости. Третий – сотрудничество с мощным брендом по франшизе. В итоге выбрал третий вариант. Затраты примерно такие же, как и на создание новой компании, но при этом масса бонусов.

– Почему в партнеры выбрали «Миэль»?

– Я объехал, наверное, все компании, предлагавшие по франшизе свои бизнес-модели. «Миэль» – самая крупная федеральная сеть офисов недвижимости, порядка сотни офисов. Это реально узнаваемый бренд, авторитетный, особенно в европейской части страны. Многие жители Алтайского края, Барнаула летают в Москву по делам и знают, что «Миэль» – это крутая, серьезная организация.

– Но в Барнауле «Миэль» уже был?

– Да, с начала 2000 годов. И довольно успешно работал. Хочу подчеркнуть: в Барнауле сегодня работает самостоятельная команда. Да, есть головной офис в Москве, но мы здесь сами принимаем решения. Предыдущая команда работала в Барнауле, скорее, как партнерский офис «Миэль», а мы по франшизе. Тот «Миэль» работал успешно. С 2011-2012 года «Миэль» в Барнауле не было. Ниша была свободна.

– В чем сила бренда?

– В партнерстве. Я знаком практически со всеми директорами офисов компании – в Сочи, Москве, Подмосковье, Калининграде, Новосибирске и т.д. Не секрет – в Барнауле высокая миграция. К нам приезжают люди из сел, барнаульцы уезжают в другие города – Новосибирск, Краснодар, Сочи, Москву, Питер. Вот вам пять основных направлений миграции. В каждом из этих городов есть наши партнерские офисы. Это облегчает проведение межрегиональных сделок. Получается, на всем пути человека сопровождает одна и та же компания.

– И много таких сделок, когда клиенты все продают в Барнауле и переезжают на ПМЖ в другие регионы?

– Нам всего год и пока рано проводить такую аналитику. Но, открывая компанию, я предполагал развитие этого направления как одного из основных. Правда, не в первый год работы. В первый год стояла задача собрать костяк команды из профессионалов, распределить их работу по четырем основным сегментам – новостройки, вторичка, загородное жилье, коммерческая недвижимость. И, конечно, занять хорошие позиции во всех этих сегментах. Оформление межрегиональный сделок – это пятое направление, его мы начали развивать недавно.

Франшиза хороша еще тем, что у нас, франчайзи, есть возможность получать консалтинговые услуги самого высокого уровня. В московском головном офисе работает департамент франчайзинга. Его специалисты всегда готовы оказать нам помощь, дать грамотные консультации.

– Вы общаетесь с директорами офисов «Миэль», работающих в других регионах. У барнаульского рынка недвижимости есть специфика или везде ситуация одинакова?

– Начну с Сочи. Это единственный город, в котором рынок не просел за последние два-три года. После Олимпиады 2014 года спрос на недвижимость в Сочи растет постоянно. Всплеску интереса к этому городу способствовало закрытие для туристов Турции и Египта. Туристы и инвесторы обратили свои взоры на Сочи.

Цены на жилье в новостройках в этом городе продолжают расти. В Барнауле они, скажем так, стабилизировались. Разницы между ценой квадратного метра на этапе котлована и в уже построенном доме практически нет, хотя несколько лет назад она была. В Сочи такая разница по-прежнему есть, жилье выгоднее покупать на начальном этапе строительства, экономия может составить до 20 процентов.
Недавно коллеги из Сочинского офиса приезжали в Барнаул, проводили семинар, который вызвал здесь большой интерес. Думаю, несколько сделок будут закрыты. Интерес к сочинскому направлению есть. Как и к Ялте, Питеру, Краснодару, Москве.

Что касается барнаульской специфики… Вы не хуже меня знаете, что Алтайский край – регион дотационный. Денег здесь мало. Производство здесь… – скажем так, есть регионы, где производства намного больше. Если в кризисные годы в других городах рынок вторички просел в среднем на 10 процентов, то в Барнауле – порядка 25 процентов. Я говорю о хрущевках и старых девятиэтажках. В новостройках цены за это время упали на 5-7 процентов.

– На какое жилье в Барнауле спрос сегодня выше – новое или вторичное?

– На новое, конечно.

– Так бэушное больше подешевело, получается! Выгоднее покупать на вторичке.

– Но ведь люди понимают, что старый фонд с каждым годом стареет еще больше, следовательно, он дешевеет и дешевеет. Ты покупаешь квартиру на вторичном рынке, а через несколько лет, если надумаешь продать, оно уже дешевле, чем покупал. Невыгодно. В отличие от новостроек, которые пусть и чуть дороже, но их стоимость падать не будет, а возможно, новые квартиры будут только расти в цене – по мере того, как будут обживаться, благоустраиваться новые кварталы.

– В общем, упор делаете на новостройки?

– Да, мы заключили эксклюзивный договор с компанией «Адалин Строй», продаем квартиры в ЖК «Большая медведица». Активно сотрудничаем также с «Жилищной инициативой» и другими застройщиками. Работаем открыто и честно. Мы первыми в городе начали проводить регулярные автобусные туры по новостройкам. Люди, собирающиеся себе купить квартиру, могут осмотреть дома на разных этапах строительства, получить исчерпывающую консультацию по всем вопросам, касающимся качества жилья и юридических тонкостей оформления покупки. Туры пользуются большой популярностью. Будем продолжать эту работу.

– А в целом спрос слабый? Рынок-таки стоит?

– Спрос ниже обычного. Но рынок не мертвый, как некоторым кажется. Люди по-прежнему покупают жилье. Раньше было много так называемых инвесторов, которые покупали квартиры, чтобы потом продать и на этом заработать. Сейчас таких инвесторов почти нет, люди покупают квартиры преимущественно для себя, для того чтобы в них жить.

Отмечу: многое зависит от профессионализма агента и адекватности продавца. Важно правильно оценить квартиру и выставить ее на продажу не по той цене, которую придумал продавец, а по реальной на сегодня. Профессионализм агента состоит в том, чтобы аргументированно объяснить клиенту, что его квартира или дом стоят сегодня именно этих денег. Если установить на объекты адекватные, рыночные цены – эти объекты продаются.

Замечу: адекватных клиентов намного больше, чем тех, кто витает в облаках и не хочет опускаться на землю.

– А насколько, по-вашему, адекватны застройщики в установлении цены на квадратный метр?

– У застройщиков нет возможности быть в этом плане неадекватными. Ситуация на рынке заставляет строительные компании устанавливать адекватные цены на жилье. Иначе он не сможет продать свои квартиры. Лет десять назад – да, могли задрать цены. Но тогда это позволял рынок. Спрос был высокий. Глупо держать минимальную маржинальность, если понимаешь, что купят дороже. Сейчас другое время, застройщики работают с минимальной маржой.

– Как считаете, как будет меняться спрос в ближайшие годы? Вырастет? Еще больше упадет?

– Заметного падения, скорее всего, уже не будет. По мнению экспертов, рынок достиг дна. Ситуация стабилизируется. Рынок жилой недвижимости вошел в период стагнации. Не думаю, что цены на жилье будут расти. И падать им уже некуда. Можно говорить о том, что наступила некая стабильность, достигнут баланс спроса и предложения. Стабильность – это же хорошо. Можно спокойно покупать и продавать жилье. И даже если сделка затянется – цены на рынке не изменятся, ты не проиграешь.

– Опишите среднестатистического покупателя жилья в Барнауле. Что это за человек?

– Это покупатель, который приобретает жилье для себя. Как правило, жилье у него есть, но его интересует квартира большей площади и количества комнат, так как увеличилась семья (или семья ждет еще одного ребенка). В общем, продают однушку, чтобы купить двушку, продают двушку, чтобы купить трешку, продают старое жилье, чтобы купить новое.

– Насколько требовательны сегодня покупатели жилья, ваши клиенты?

– Очень требовательны. В первую очередь, к качеству самой услуги, то есть к уровню сервиса. Клиентам важно, в какой офис они пришли, как в агентстве к ним отнеслись, насколько внимательно и уважительно.
Еще одна тенденция – сегодня клиенты предпочитают свежее жилье старому. Поэтому рынок вторичного жилья и просел так. Предпочтение отдают новостройкам.

Если говорить о коттеджных поселках, то наметилась тенденция переезда в дома меньшей площади. Когда-то семья построила коттедж в 300-500 «квадратов», дети выросли и уехали. Родителям такой большой дом уже не нужен, да и содержать дорого. Они этот дом продают, находят вариант поменьше, на 150 «квадратов».

– Последнее время стало много объявлений о продаже дорогих коттеджей – по 25-30-40 миллионов. Хозяева массово избавляются от дорогостоящей недвижимости, которую построили в «жирные» годы? И непохоже, чтобы покупали, не те времена.

– Таких объявлений действительно больше, но это потому, что дорогих коттеджей сегодня просто много, а раньше – единицы были. Процент дорогой недвижимости, выставленной на продажу, думаю, остался примерно тем же.

А продают по разным причинам. Многие, насколько я знаю, уезжают в Москву. У кого-то проблемы в бизнесе возникли. Причины разные.

– А покупатели-то есть?

– Есть, конечно. Но меньше, чем до кризиса. И спрос не такой, как, может быть, хотелось бы продавцу. Потенциальный покупатель прекрасно понимает, что за ним не выстроилась очередь других претендентов. А значит, он может диктовать свои условия. Кроме того, если раньше сделка совершалась за месяц-два, то сейчас может растянуться на год. Покупателю некуда спешить, у него большой выбор вариантов, есть что посмотреть. В результате первоначальная цена может быть снижена от 5 до 20 процентов. Скажем, дом выставлен за 25 миллионов, а продан за 20.

– А сами вы какую недвижимость предпочитаете? Просторный загородный дом?

– Я с семьей живу в квартире на Балтийской, квартал 2000, построен «Жилищной инициативой». Меня все устраивает. Рядом садик, школа. Все продумано, все очень удобно.

– Итоговый вопрос: как будет меняться ситуация на рынке жилой недвижимости Барнаула в ближайшие пару лет?

– Ситуация будет оставаться стабильной. Ценовых скачков ни вверх, ни вниз не предвидится. Покупать и продавать жилье можно спокойно, не опасаясь потерять на сделке какие-то деньги.

Андрей Беспалов. Фото Андрея Соколова.