Фото предоставлено ГК “Реал-Моторс”
По итогам 1 полугодия бренд KIA, по данным Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), удержал первое место по продажам в Сибири, что можно считать закономерным следствием широкого модельного ряда, востребованных рынком новинок и политики дистрибьютора. Одним из старейших сибирских дилеров бренда является барнаульская «Реал-Моторс», работающая с KIA с 2009 года. Ее основатель и генеральный директор АЛЕКСАНДР ЧАСТУХИН рассказал в интервью «Континенту Сибирь» о текущих результатах KIA и дальнейших планах.
— Александр Викторович, вы являетесь официальным дилером KIA вот уже более десяти лет. Как вы оцениваете динамику продаж автомобилей этого бренда за последние годы и непосредственно за 1 полугодие 2020 года?
— Последние 4 года мы наблюдали позитивную динамику по бренду KIA. Как вы знаете, в 2016 году на авторынке наблюдался жесткий кризис, 2017-ый год дал возможность оттолкнуться от дна и начать активное восстановление. Следующий, 2018-ый год стал успешным в плане продаж и дохода, бизнес начал выравниваться, и сформировались позитивные ожидания. Но во втором полугодии 2019 года рост прекратился, началась легкая стагнация. Тем не менее, в 2020 год мы входили с прибылью и оптимизмом, учитывая сильные позиции KIA.
В январе и феврале этого года произошли погодные катаклизмы. Алтайский край завалило снегом, люди не могли выехать из близлежащих городов и населенных пунктов. Даже клиенты, внесшие предоплату за автомобили в декабре, смогли доехать до нас только в феврале, поскольку физически это было невозможно сделать раньше. Несмотря на негативные погодные условия, в январе 2020 года нашим дилерским центром было реализовано конечному покупателю и отражено в отчетности 76 автомобилей (против 44 в январе 2019 года), в феврале 70 (против 67), в марте 55 (против 75). В марте мы наблюдали отложенный спрос из-за непогоды, но в середине месяца поняли, что к нам идут клиенты, которых мы наработали ранее, а новых нет.
Во всем мире на тот момент уже буйствовал коронавирус, большинство европейских стран уже были на изоляции, и мы поняли, что это не минует Россию. С 20-ых чисел марта мы начали отрабатывать онлайн-продажи, и к концу месяца были готовы к дистанционным продажам. В апреле нашим дилерским центром было выдано 37 автомобилей KIA (против 79 годом ранее), в мае 75 авто (против 86). Сейчас все идет по нарастающей: за июль перед «КИА Моторс Россия и СНГ» отражено 123 автомобиля (против 91). Нас сдерживает только нехватка машин, которая связана с тем, что производитель временно останавливал заводы. Иначе наши продажи были бы выше аналогичного периода 2019 года, за исключением апреля.
Иллюстрации предоставлены ГК «Реал-Моторс»
Если говорить про сервис, то в условиях самоизоляции власти региона разрешили продавать автозапчасти, расходные материалы и услуги связанные с данным видом деятельности. Наш сервисный центр не был закрыт, мы приняли все необходимые противоэпидемические меры, рекомендованные Роспотребнадзором и Минздравом. Для клиентов сервисного центра была организована зона ожидания на улице, поставили под козырьком удобные кожаные диваны. Но хотя на тот момент выявленных носителей коронавируса в регионе было меньше десятка, люди были сильно напуганы и старались не выходить из дома. Не взирая на раннюю весну и плюсовую температуру, клиенты откладывали визиты на шиномонтаж для смены резины на май и даже июнь. Несмотря на это, в целом по полугодию мы наблюдаем хороший приток клиентов и практически на 95% выполняем план 2020 года, сформированный еще в 2019 году. Это очень хороший результат и мы благодарны нашим клиентам за доверие!
— Марка KIA давно присутствует в Алтайском крае, но до недавнего времени у нее также был в регионе еще один дилер — «Барнаул-Моторс», с которым дистрибьютор не продлил договор в первом полугодии 2020 года. Также в этом году «КИА Моторс Россия и СНГ» запустила еще одного дилера — «АЕМ-Холдинг». Отразились ли эти процессы на показателях вашей компании и поведении клиентов?
— Политика «КИА Моторс Россия и СНГ» предусматривает наличие в регионах двух и даже трех дилеров, поэтому для нас это не было неожиданностью. Но в Барнауле у KIA были только попытки иметь двух дилеров. В 2009 году, когда мы открывали наш дилерский центр, дистрибьютор запустил еще один салон — ООО «Витязь» на улице Малахова. Он проработал недолго и уже в 2011 году набрал предоплат от клиентов на сумму свыше 30 млн. рублей и не выполнив своих обязательств, был лишен статуса официального дилера. Пострадали прежде всего покупатели, которые далеко не сразу получили оплаченные ими автомобили.
Продолжительное время дистрибьютор не мог опомниться от этой безобразной ситуации, но в 2015 году, в условиях экономического кризиса, снова предпринял попытку найти второго дилера и заключил договор с «Барнаул Моторс». Дистрибьютор KIA хотел увеличить долю рынка, но вместо того, чтобы закрывать неохваченное тогда направление на Павловск, был одобрен запуск салона в территориальной близости от нас — на проспекте Калинина. Новый дилер постепенно забрал 30% продаж нашего направления, а также часть клиентов по сервису, и мы были вынуждены делить с ним уже отработанную годами долю по направлению Бийска, Заринска, Тольменки. Вместо того, чтобы отвоевывать рынок у других брендов. Второй дилер вел нечестную борьбу против нас, рассказывал про нас небылицы клиентам, пока не прекратил свою деятельность по бренду KIA.
С точки зрения продаж мы никак не ощутили эффекта от этого, так как последние полгода «Барнаул Моторс» стремительно терял свою долю по KIA, а когда закрылся старый мост, его положение еще более осложнилось. Дистрибьютор понял, что совершил ошибку, открыв салон географически не в том месте. Те клиенты, которые ранее доверились второму дилеру, надеюсь, прозрели и увидели, кто все же стабильный игрок рынка. В результате еще в прошлом году приток клиентов к нам на сервис составил около 50%, в этом году около 35%. Люди сделали закономерный выбор в пользу надежного дилера, который имеет опыт работы с KIA с 2009 года.
Что касается «АЕМ-Холдинга», дилерский центр KIA был запущен дистрибьютором с другой стороны Барнаула, и географически это оправдано. Доля рынка по направлению Павловска была в 2 раза ниже, чем со стороны Бийска, Заринска, Тольменки. Поэтому новый дилер закрывает свою территорию, а мы — свою, и никак не пересекаемся. Надеемся, что «АЕМ-Холдинг» настроен на долгосрочную работу с KIA и сможет завоевать новых покупателей для этой марки в Барнауле. Когда в регионе есть 2 сильных дилера, у которых есть автомобили в наличии и экспертный подход с точки зрения продаж, то у бренда появляется большая узнаваемость в регионе, срабатывает синергетический эффект, который идет на пользу всем.
— Традиционными бестселлерами в модельном ряду KIA являются Rio и Sportage. В этом году к ним добавился новый кроссовер Seltos, который в целом по Сибири сразу же вышел на третье место по продажам среди моделей KIA. Соответствует ли такая структура продаж вашей, и наблюдали ли вы повышенный интерес покупателей к Seltos?
— На сегодня наибольшая доля продаж действительно приходится на Rio и Sportage. Также в модельном ряду есть модель Soul, которая пользуется огромной популярностью, но из-за особенностей политики дистрибьютора является очень дефицитной и продается в буквальном смысле «с колес».
Нишу между Soul и Sportage как раз и занял новый Seltos. Автомобиль получился очень достойным, не зря все его так долго ждали. Все кроссоверы Seltos, которые распределяет нам дистрибьютор, продаются еще по пути следования, и это абсолютно логично. Достаточно прийти в дилерский центр, сесть в салон и увидеть, какими семимильными шагами корейский производитель идет вперед, какие инновационные технологии и дорогостоящие материалы применяет. Вне всякого сомнения при наличии достаточных квот продажи этого автомобиля были бы в несколько раз выше. Но сегодня Seltos производится в Корее, а в Калининграде на заводе «Автотор» проходит его крупноузловая сборка. Если бы Seltos, как и Rio полностью производился в Санкт-Петербурге, то не был таким дефицитным. Первая небольшая партия автомобилей с 2-литровым мотором для России была распродана в миг, а на последующей, с 1,6-литровым мотором, уже отразились ограничения из-за коронавируса. На мой взгляд, у этой модели большое будущее, и мы с нетерпением ждем новых, увеличенных квот.
Иллюстрации предоставлены ГК «Реал-Моторс»
— Какие еще важные новинки KIA вы бы могли выделить?
— Большим плюсом марки KIA является постоянно обновляемая линейка. В год до 10 моделей либо получают смену поколений, либо рестайлинг. Не так давно состоялся старт продаж модели xCeed. Яркий, стремительный, переднеприводный автомобиль с новыми моторами (1,4 и 1,6 турбо) для любителей динамичной езды и преимуществом в виде высокого клиренса. Этот автомобиль отлично подходит для эксплуатации на Алтае.
1 сентября мы представим совершенно новую модель К5. Подчеркну, что это не новая Optima, это полностью новый автомобиль на другой платформе. Многим моделям-конурентам придется подвинуться! Клиенты в этом убедятся. Осталось чуть-чуть подождать, когда в дилерском центре появятся и тестовые авто. Мы ожидаем, что к 1 сентября дилерам уже разрешат проводить тест-драйвы.
Также в конце года ожидается новый Sorento. Несомненно будут и еще другие высокотехнологичные новинки, но KIA пока их держит в тайне.
Иллюстрации предоставлены ГК «Реал-Моторс»
— В связи с ожиданием роста цен на автомобили можно ли утверждать, что целесообразнее всего покупать автомобиль именно сейчас?
— Сейчас действительно самое выгодное время для покупки новых автомобилей. По итогам года прогнозируется дальнейшее изменение курса доллара, поэтому сейчас подходящее время сдать действующий автомобиль в Trade—in и купить выгодно новый авто. Цены однозначно будут расти.
Также важно понимать, что на сегодня по всей России наблюдается дефицит наиболее востребованных моделей, поэтому, например, в июле мы продали только 80 машин. Сейчас у нас разгружаются 4 вагона с автомобилями, и из них уже почти половина законтрактована под конкретных клиентов. К октябрю, думаю, в целом по стране автомобилей будет достаточно, но как изменятся цены, вопрос. В Сибири очень сложная логистика — дилерам в европейской части страны для того, чтобы заполнить склад, достаточно нажать кнопку, и необходимые автомобили уже у них. Нам же нужно, чтобы автомобили сформировались в единый лот с разных складов, затем следует погрузка в ж/д вагоны и длинный путь до дилерского центра. В зимний период времени на разгрузку вагона порой уходит 3–4 дня! Принимая во внимание логистические особенности, дистрибьютор нам пообещал, что именно в августе начнет загружать дилеров сибирского региона. Надеюсь, что автомобилей хватит всем желающим.
Приглашаем с 1 сентября в «Реал Моторс» всех желающих ознакомиться с супертехнологичной новинкой К5.
— В вашем портфеле есть также бренд Subaru. Какую динамику продаж он показал в Барнауле в первом полугодии, и довольны ли вы результатами по нему?
— С Subaru мы работаем с 2008 года. Активность клиентов по этому бренду сегодня есть, она идет всплесками. Дело в том, что целевая аудитория Subaru как правило интересуется покупкой автомобиля с сентября, сохраняя свою активность до февраля, после чего начинается затишье. Новинок от Subaru мы не ждем — все обновления у марки прошли. Многие возможно видели в интернете фото нового Outback, но она предназначена только для рынка США.
Говоря про Subaru, нужно также принимать во внимание длинную логистическую цепочку.
Иллюстрации предоставлены ГК «Реал-Моторс»
Все автомобили этой марки производятся в Японии, и с учетом поставок до конца марта мы продаем автомобили прошлого года, и только в апреле — текущего года. Весной 2020 года в условиях пандемии ООО «Субару Мотор» ограничило поставки автомобилей в дилерские центры, несмотря на то, что все склады были заполнены автомобилями 2019 года. Вероятно, дистрибьютор ждал, что дальше будет с курсом, взвешивал ситуацию, откладывая принятие решения. Пандемия подкосила продажи новых автомобилей, в апреле-мае спрос обрушился до нуля. В июне авторынок по бренду так не вышел на прошлогодние показатели. После длительных переговоров с ООО «Субару Мотор» дилерам открыли склады 2020 года и отгрузили остатки 2019 года. У клиента есть выбор в том числе и по стоимости автомобилей. Постепенно ситуация стабилизируется. Что касается сервиса, то Subaru стабильно удерживает свою долю.
— Рассматриваете ли вы возможности пополнения портфеля представляемых вами брендов? Сейчас например, достаточно активно расширяют свои дилерские сети в регионах Сибири китайские бренды. Последнее время на них стали обращать внимание и крупные игроки рынка, которые ранее с ними не работали. Например, недавно красноярский «Медведь Холдинг» получил дилерство Geely, а омская «Евразия Моторс» — Changan. Интересует ли вас это направление?
— Да, нам поступают предложения от дистрибьюторов, и мы их рассматриваем. Изначально китайские бренды предъявляли достаточно низкие требования к потенциальным партнерам, поэтому дилерство в регионе получали в том числе слабые и нетехнологичные компании. Сегодня китайские производители резко изменились, их перестали устраивать местные игроки, они требуют другого уровня представления. Новые требования отдельных китайских брендов во многом не уступают требованиям корейских марок, что не может не удивлять. Да, у дистрибьюторов есть категории по регионам, но даже самая маленькая категория одного из китайских брендов предусматривает наличие у дилера стеклянного фасада не менее 20 метров в ширину и шоу-рума для презентации автомобилей не менее 350 кв.м., зона сервисного обслуживания 400 кв.м. и прочие площади! Предоставив такое помещение, вернуть свои инвестиции вероятно можно будет через 15-20 лет, и то, если не будет кризиса. Понятно, что при этом дистрибьюторы обещают рост модельного ряда и технологического уровня, начинают давать пятилетнюю гарантию на свои автомобили. Да и сами машины внешне и внутри теперь выглядят очень современно, виден прогресс. Тем не менее, продажи у них пока штучные и не очень предсказуемые. Учитывая, что авторитейл сегодня отличает низкая маржа, то риски работы с непроверенными брендами велики — в случае возврата автомобилей со стороны клиентов можно в худшем случае закрывать бизнес. Поэтому мы в раздумьях. Но это интересное направление.
Иллюстрации предоставлены ГК «Реал-Моторс»
— Говоря об итогах полугодия, нельзя не затронуть тему господдержки. Помогло ли вам государство в сложившейся ситуации, или вы рассчитывали исключительно на свои силы и смогли самостоятельно преодолеть все негативные последствия, связанные с пандемией?
— К сожалению, наш опыт показал, что все, что говорилось о поддержке бизнеса с высоких трибун, осталось лишь на словах. Мы не получили ни отсрочки по налогам, ни кредитов на выплату зарплаты, хотя делали все от нас зависящее.
Правительство постановило, что поддержка будет оказываться только компаниям, у которых основным ОКВЭДом будет указана продажа автомобилей. Но дилеры ведь оказывают массу других услуг, в частности сервисное и гарантийное обслуживание, продажу запчастей и расходных материалов, выдачу кредитов, и.т.д. Наш основной ОКВЭД не попал под поддержку. Мы писали многочисленные письма, подписывали коллективные обращения в том числе совместно с ассоциацией «Российские Автодилеры» (РОАД), возглавляемой Олегом Мосеевым. На каком-то этапе забрезжил свет в конце туннеля, и появилась возможность уточнить ОКВЭД. Но по факту в итоге так ничего не произошло — ни минфин, ни минпроторг не ответил на наши обращения. Банки также не смогли нас профинансировать для выплаты зарплаты с последующей компенсацией.
Однако во всем есть свои позитивные стороны. Да, в этот сложный период мы оказались предоставлены сами себе. Но благодаря этому мы стали сильнее. Мы сами оптимизировали расходы, засучили рукава, получаем прибыль, а наши сотрудники — достойную зарплату.
Клиенты могут сами убедиться, кому можно доверять, а кому нет. Мы работаем на авторынке уже 15 лет, проходили самые разные кризисы и всегда достойно из них выходили. Мы никогда не обманывали клиентов, всегда работали стабильно и качественно. За эти годы у нашей команды накопилась широкая экспертиза по бренду KIA и Subaru. Я считаю, что план, который нам был установлен дистрибьютором на 2020 год, мы выполним, и по итогам года выдадим порядка 800 автомобилей KIA.
Приглашаем в гости в дилерский центр!
«Реал-Моторс»
официальный дилер KIA и Subaru в Алтайском крае
г. Барнаул, Правобережный тракт, 26
+7 3852 20-05-55, +7 3852 59-42-26
real-cars.ru
На правах рекламы
Оставляйте заявки на вступление в нашу Whatsapp-группу автодилерского бизнеса Сибири, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в этой сфере в регионе.
Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@ksonline.ru или через наши группы в Facebook и ВКонтакте
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Материалы по теме:
