Рынок недвижимости в кризисе, и тех, кто умеет успешно работать в этих условиях, наверное, меньше, чем участников программы «Битва экстрасенсов». Один из таких – Андрей Удалов, основатель компании «Студия-21». О том, как продавать в кризис, почему демпинг не метод в конкурентной борьбе, зачем покупать дороже, и о многом другом мы поговорили с Андреем за чашкой кофе в гостеприимном ресторане «Волна».
– Андрей, почему ваша компания называется «Студия-21»? Логично было бы «Студия-22»…
— А вот именно «Студия-21». Потому что 21-й век. Мы просто так придумали и легло. Опять же, все спрашивают, интересуются, название запоминается… Это компания по продвижению и продажам недвижимости. Создана она недавно – в прошлом году. Компания «Студия 21» – это мое детище.
– Чем именно вы занимаетесь на рынке недвижимости? Вы риэлтор?
— Мы продажники. Риэлторы продают конечный продукт, работают с тем что им приносит продавец, не внося ничего нового. И, к сожалению, часто вся их деятельность в рамках реализации продукта сводится к размещению объявлений на различных ресурсах и ожидании звонка. Мы здесь не говорим об оформлении документов – это немного другая специфика, и в сложных случаях привлечение специалиста оправдано. А вот с точки зрения продажи – риэлтор редко может сделать то, что не в состоянии сделать собственник, а именно просто разместить объявление на сайте!
Мы же не просто предлагаем объект, мы формируем спрос, работаем непосредственно на покупателя и используем принципиально иные инструменты и каналы продаж. Мы полностью выстраиваем стратегию от начала до конца. Создаем историю вокруг этого объекта. Уделяем внимание каждой мелочи. Именно поэтому мы работаем не только с частными клиентами но и реализуем большие многоквартирные дома, прогрессивные застройщики доверяют нам эксклюзивную продажу своих объектов.
– И вот вы пять лет анализируете рынок недвижимости в крае – как он изменился за это время?
– Сильно. В принципе, лицо рынка поменялось полностью. Мы пять лет назад были первыми, кто вкладывал в рекламу более-менее серьезные деньги. А все вокруг нас над нами смеялись – тогда считалось, что и так все купят.
Многие годы застройщики строили, и у них все без проблем выкупалось. Когда в 2008-2009 годах рынок провалился, была паника, но рынок быстро выровнялся, это была не яма, а кочка. Но тот кризис все равно преподал урок. Небольшое потрясение похоронило крупнейших застройщиков. Они рухнули на ровном месте. Они погибли не от урагана, а от сквозняка. Мы поняли, что выживет тот, кто будет продвигать свой товар на рынке правильно, и при ограничении спроса будет забирать с рынка всех покупателей. Вот в этом направлении потихоньку стали двигаться.
Построить дом – это половина дела. Продать его – не менее важно. Это такая же половина работы, как строительство.
Мы взяли опыт Москвы, где на каждый квадратный метр три застройщика. Там очень много денег, на этот рынок стремятся попасть многие, и это создает особую конкурентную ситуацию.
– Разве предложить самую низкую цену на рынке – это не самый простой способ продать быстро?
– И в чем смысл? Что дальше? Надо всегда думать – что дальше?
В Барнауле есть компания, назовем ее «А». Есть компания, назовем ее «Б». И компания «В». Это реально существующие компании, они строят дома в одном из районов Барнаула. Сначала в районе строили две компании, они продавали квартиры, условно говоря, по полтора миллиона. Продавали понемногу, всем хватало. И тут кризис. Надо стимулировать продажи. Один цену снизил до миллион четыреста, другой пообещал машину разыграть среди покупателей квартир. И тут пришла третья компания, и сразу поставила цену в миллион триста. И убила первым двум компаниям все продажи. Они погоревали, и тоже снизили цену. Потом один из первых застройщиков снизил цену до миллион двести пятьдесят тысяч рублей. И теперь они начинают скидывать цену наперегонки, сейчас продают квартиры уже за миллион сто тысяч! А вчера мы видели рекламный щит. Он повешен, скорее всего, первого октября, а сегодня четвертое. Там изначально была цена 1 миллион 150 тысяч рублей, а на днях там вырезали дыру и вклеили 1 миллион 100 тысяч рублей. И этот щит так выглядит, будто они собираются менять цифры, как на табло на футболе. Цены идут вниз, они скоро будут торговать на пороге рентабельности. У них уже не стоят вопросы покупки новых участков, развития компании – у них вопросы выжить и просто достроить то, что есть. Потребителю хорошо, но до поры – кто-то из них ведь просто ничего не построит и тогда потребитель ничего не получит.
– А тогда какой вариант?
— Вариант только один! Строить систему. Не идти за конкурентами, не сбрасывать цену, а просто по-другому позиционировать проект, продукт. Предложить дополнительные сервисы. Выстраивать стратегию от начала до конца с учетом каждой мелочи!
Вот для примера возьмем ЖК «Облака». Цена квадратного метра жилья в ЖК «Облака» была сначала 30-35 тысяч рублей, потом выросла до 38 тысяч, и ушла к 42 тысячам. В итоге средняя продажная цена реализации проекта была почти 40 тысяч А средняя цена в городе была 30-33 тысяч рублей за квадрат. Представляете?! Мы продали комплекс на 15-20 процентов дороже, чем в среднем по рынку и продали за 10 месяцев!
– Что там было такого?
– Мы просто показали людям жилой комплекс так, чтобы они увидели его преимущества. Охраняемая территория. Отделка в подъезде из итальянской плитки, видеонаблюдение, большой участок придомовой территории. Если правильно показать, преподнести, если правильно обучен персонал, то это несложно. Интересно, что до 50 процентов квартир в ЖК «Облака» купили барнаульцы! Люди рассматривали «Облака» как альтернативу квартирам, например, на улице Ускова. Они понимали, что из Новоалтайска реально ближе ехать. Мы им это показали. По трассе – 15 минут. И главное даже не в том, что 15 минут, а в том, что всегда 15 минут. Вы можете планировать свое время. А в Барнауле вы не знаете, сколько времени у вас займет путешествие с Солнечной Поляны до центра – 15 минут или час? Вот недавно на Павловском тракте была пробка – даже в новостях сообщали. Люди в обычное время поехали на работу – и все опоздали! Это один из факторов. Мы инициировали большие обсуждения по поводу пробок и транспортной доступности Новоалтайска. Мы были первой компанией, у которой на рекламной статье было рекордное количество комментов – за двести. Мы просто катнули камень с горки. И все. Это было обсуждение века. В то время как раз делали Павловский тракт, там собирались огромные пробки. И это тоже играло свою роль.
– То есть, вы практикуете «нетрадиционные» подходы к продажам? Повесил плакат и ждешь, когда к тебе люди с деньгами придут – это не про вас?
– Нет, конечно.
На самом деле, каналов продаж очень много. Но задействовать их все сразу невыгодно. Все должно быть последовательно.
Самое главное в реализации недвижимости – динамика. Она должна быть во всем. Начиная с цены. Цена начинается с определенного «шоколадного» значения, которое очень привлекательно и на которое люди всегда клюют. И цена неотвратимо должна идти вверх.
– Расти??
– Расти! Клиент должен понимать, что если он не купил сегодня, то завтра ему придется покупать дороже. Он должен это видеть. А главное что бы он был готов платить за ваш объект, видел его преимущества и перспективы!
– Надо ему зудеть об этом?
– Я никогда не был сторонником счетчиков «До поднятия цены осталось…». Или огромных потоков рекламы. Клиент должен наглядно видеть преимущество вашего объекта, осознавать ограниченность предложения, и из опыта знать, что цена не будет падать – она будет только расти. Первый и непреложный факт: если вы начинаете снижать цену, вы своими руками убиваете свою динамику продаж.
– То есть, получается обратный эффект? Продавец ведь рассчитывает, что вот он снизит цену и сейчас к нему все как бросятся…
– Нет. Не бросятся.
– А почему так получается? Люди начинают ждать, когда упадет еще сильнее?
– Конечно. Если вы один раз снизили цену, почему вы не сделаете это еще раз?
– Сейчас обыватель, глядя на рынок, думает: а я еще подожду. Не там, так там куплю. Что делать в этой ситуации продавцу?
– Выстраивать работу с покупателем, показать преимущества и сильные стороны проекта, а главное показать эту динамику, действовать нестандартно!
И очень важно стратегически верно определить ценовую политику. Определить линию спроса. К примеру, если средняя цена квадрата на рынке 40 тысяч рублей, то начинать надо не с сорока сразу в надежде, что «я там потом подниму и дороже всех продам», а с 28 тысяч. Выделите на это 20 квадратов. Смысл в средней цене реализации. Но это очень тонкая работа. Сфера деятельности специалистов. Именно поэтому застройщики и обращаются к нам.
– То есть, три квартиры в доме вы продаете по 28 тысяч за квадрат, а основную массу – по пятьдесят. И средняя цена у вас получается…
– Да, да, да – сорок. И все. Одна динамика всегда зависит от другой. Должно быть понимание. Первое – динамика цены, второе – динамика реализации, и третье – динамика строительства. Вы начинаете с минимальной ценой, когда стройка еще от земли не видна. А к 100-процентной готовности дома цена будет уже совсем другой.
Есть точки, на которых клиент начинает понимать, что дом уже почти достроен. Тогда цена начинает расти. И когда все правила соблюдаются, продажи растут при любых кризисах. Застройщик всегда найдет своих клиентов, если он все делает правильно.
– Сейчас у застройщиков нет доступа к кредитным деньгам, они строят на свои. Им надо продавать, что обеспечить себе процесс. Они в этом заинтересованы. Им не до ваших хитростей…
– Застройщики очень хотят продавать. Но они не хотят за это платить. Они до сих пор не смирились с тем, что за все надо платить, и недешево. Что такое рекламный бюджет? У большинства застройщиков он составляет 0,1 процента от объема продаж, и они живут с этим всю жизнь. Объяснить им, что на рекламу надо тратить хотя бы один процент – в десять раз больше – уже проблема. А объяснить, что на самом деле эффективные затраты на рекламу начинаются с двух-трех процентов – практически невозможно. При этом, когда они идут путем снижения цен, они теряют больше, но не понимают этого. Вот была цена 1,5 миллиона за квартиру, сбросили до 1,1 миллиона – застройщик потерял 30 процентов. А пожалел три процента.
На каком-то этапе можно было остановиться, переформатировать дом, придумать что-то. Объяснить, почему люди должны за вашу квартиру платить больше, чем за квартиру в соседнем доме. Но этого никто не делает. Люди идут по пути наименьшего сопротивления. Сейчас на рынке в Барнауле девелопмент практически не представлен. На рынке 90 процентов продавцов – это строители. Сами строят и сами продают.
– Как колхозный рынок – сам свинью зарезал, сам продает…
– Да. А девелопмент – это совсем другое. Начиная с проектирования – в этом должен участвовать отдел продаж, который объяснит строителям, что надо построить, чтобы это потом можно было продать. А строители до сих пор считают: что построим, то и купят. А это не так. Рынок изменится. Сегодняшняя ситуация – это только начало. Я думаю, что зима–весна 2017 года очень удивят игроков рынка недвижимости.
– Вы думаете, кризис приведет к сильным изменениям?
– Рынок никогда не будет прежним. Никогда больше не будет так, чтобы вы заложили дом, тут же к вам прибежали и на стадии котлована полдома купили. И у вас теперь деньги на стройку есть. И все само собой продается – сидит где-нибудь тетенька за столом, просто деньги принимает и договоры выписывает.
Застройщики с 2005 года жили очень хорошо до 2014-2015 годов. Проблем не было никаких, особенно когда застройщиков было мало, а рынок, спрос, был большой. Застройщики не заботились о будущем в принципе. Но ситуация изменилась. Рынок недвижимости меняется сразу по нескольким направлениям. Например, технологически. Вот в Москве сейчас делают сэндвич-панели из газобетона, с утеплителем и с фасадом сразу.
– Это уже настоящий Лего?
– Ну да. При монолитной технологии, пока второй этаж льют, на первом уже эти сэндвичи вставляют. Через полгода у вас дом готовый. И сроки строительства сокращаются, и инвестиции – все становится дешевле.
Кроме того, из-за кажущейся простоты становится больше соблазнов придти на этот рынок. Многие люди, которые обслуживали строительство, начинают думать, что могут и сами строить. Вот делал человек газобетон. И он говорит себе: «Неужели я не смогу сделать дом из своего газобетона?!» Если у него свои материалы, то себестоимость строительства минимизируется. И новые застройщики – те, кто приходят на рынок, уже сейчас смотрят в будущее. У них огромные перспективы. Они приходят к нам, консультируются, проектируют дома исходя из сегодняшних реалий рынка. Они понимают, что будущее уже наступило!
Строительство в любой ситуации очень привлекательная отрасль. Какой бы ни был кризис, но деньги на рынке есть. А стройка – это всегда бешеная рентабельность. По депозитам ставка девять процентов, а если вы будете строить дом, то, даже ничего не продавая в ходе строительства, получите минимум 20 процентов годовых. А те, кто начинают правильно продавать на котловане, у них сотни процентов даже сейчас. Такого нет нигде, ни в одной другой отрасли.
– Как-то не сильно верится. Стройки стоят…
– А это проблемы в том числе и неверно выстроенной системы продаж.
– Ну как же, в Барнауле столько рекламных билбордов, будто где-то строится еще один такой же город… Люди изо всех сил пытаются продать…
– То, что город завешан щитами с предложениями и по ТВ гоняют плохие ролики – это как в век электрического транспорта ездить на паровозах.
Реклама – это еще не все. Вы можете с рекламы генерировать сто звонков, но воронка продаж у вас получится настолько узкая, что с этих ста звонков не будет даже одной продажи. В этом и проблема сегодня – многие застройщики не понимают, что надо отстраивать всю цепочку. От входящего звонка до передачи ключей. Продажи зависят от целого комплекса мер, начиная от того, каким шрифтом написано название компании и заканчивая тем, как вы передаете ключи клиенту – это все одна цепочка. Деятельность самого отдела продаж – это важнейшее звено в реализации. И неважно, ваш это отдел продаж или вы обратились к такой компании как наша, важно, чтобы все это эффективно работало!
– Какой проект вы ведете сейчас?
– Мы ведем несколько проектов, они только выходят на рынок. Один из самых интересных это апарт-отель «Sky-M». В шаговой доступности от ТРЦ «Европа», ТЦ «Лето». В «Sky-M» можно купить в собственность апартаменты. Во всем мире этот формат недвижимости очень популярен. В Москве это целый сегмент недвижимости, его доля рынка достигала 30 процентов, также развито направление в крупных городах Питере, Красноярске, Екатеринбурге, Новосибирске. Но для Барнаула новое слово на рынке недвижимости. Это трансформация нежилого помещения в жилое.
– С этого места поподробнее… Если человек купил апартаменты, а потом захочет их продать, ему придется переводить это в жилое?
– На сегодня нет никакой разницы между жилым и нежилым. Человек точно так же может там прописаться. Студия в нашем апарт-комплексе и студия в соседнем доме ничем не отличаются с точки зрения правообладания. Все в соответствии с 214-м законом, оформляется договор долевого участия, у дольщика, человека, который инвестирует средства, все гарантии государства. По окончании строительства у хозяина будет такое же свидетельство на руках, те же права, временная регистрация.
При этом, вы живете в студии, но у вас есть доступ к сервису отеля. Это два в одном, или даже три в одном. На первых двух этажах будут выделены помещения под сервисный центр: прачечная, химчистка, кафетерий, где можно будет заказать завтрак, обед, ужин в номер. Можно будет заказать уборку в номер. Замена белья, чистка одежды – это все будет предоставляться управляющей компанией в комплексе. Сервис по надзору за квартирой. Вот купили родители из района края студию в «Sky-M» сыну или дочери, хотят узнать, как он живет, не загуляли ли дети в проклятом городе, позвонили в управляющую компанию, сотрудники предоставили всю информацию, могут даже запись видеонаблюдения и проблематику студии выслать дистанционно собственнику.
Первое, на что люди смотрят – личная безопасность. Вы покупаете студию в «Sky-M» – у вас есть на этаже охрана. В камеры видна и парковка, и дом. Бывает, что у вас соседи загуляли. Или вы сами идете разбираться и еще неизвестно, чем все кончится, или милицию вызываете. А тут у вас этот сервис будет заложен в обслуживание. Управляющая компания будет решать такие вопросы. Заливают, пьянствуют, гремят-шумят – звоните, приходит охрана, дежурный по комплексу, и все решают. Конфиденциальность гарантирована. Вы в этом не участвуете.
На первом этаже будет продуктовый магазин – жильцы за продуктами могут ходить в тапочках. А могут просто заказать доставку продуктов к определенному времени, в управляющей компании будет такой сервис.
Такого нет нигде. Есть в Европе, Москве, Питере, но и то – на пальцах посчитать. В некоторых домах есть части этого сервиса, – у кого-то есть охрана, у кого-то еще что-то – но в комплексе таких услуг никто не предоставляет.
Если вы купили студию или студии, чтобы сдавать их в аренду, этим также может заняться управляющая компания. Она ищет арендатора, договаривается с ним, взимает с него деньги. Вы не участвуете во всем этом. Как инвестиция это очень интересно, таких предложений нет нигде в крае.
– И цена за все это?
— Стоимость начинается от 649 тысяч рублей. Это конечно стартовая цена, очень привлекательная – но и очень короткая, далее цены будут только расти. И вы получаете за эти деньги множество разных бонусов. Элитная отделка подъезда. Очень большая охраняемая территория – комплекс расположен на участке 0,5 га. Это очень много, сейчас «свечки» в 15 этажей строят на 15 сотках. Большой двор с детской площадкой, спортивной площадкой. Зеленый сквер — лавочки, деревья, сирень – будет как небольшой лесок. Все будет огорожено, охраняемо. Жильцы 69 студий получают все плюсы элитного дома.
Это антикризисное предложение каких больше нет. В том районе комната в квартире стоит 850-900 тысяч рублей. Так что окончательный чек за студию меньше, чем на рынке.
– А вы изучали рынок – есть потребность в маленьких квартирах?
– На рынке очень большой спрос на малогабаритное жилье. Нет у людей сейчас денег покупать однокомнатную за 1 миллион 600 тысяч рублей. А вот за 649 тысяч рублей – есть. С учетом нашей инфляции это небольшие деньги, и вы можете купить себе квартиру без этого страшного слова «ипотека». У нас действует программа рассрочки на время строительства. Платите 200-250 тысяч рублей, занимаете квартиру, получаете рассрочку до конца строительства, платите определенную сумму 10-20 тысяч рублей. Это стоимость аренды квартиры в Барнауле. Ближе к концу строительства оформляете потребительский кредит на три года и покупаете эту квартиру. Никаких ипотек, залогов. Класс?
Апарт-отель “Sky-M” – это монолитно-каркасный дом, соответственно, планировка свободная. Деление на секции по 16-20 метров условное. Мы даем выбор. Можете купить себе две, три секции, и сделать из них одну большую студию. Жить в ней, затем разделить и продать по частям – нет ограничений!
Если человек хочет купить этаж – пожалуйста. У нас на верхнем этаже студии в двух уровнях: такая же студия и у нее есть консоль. Мы даем дизайн-проект в подарок.
Ты за определенную сумму получаешь недвижимость. Это как стартовый капитал: ты можешь здесь жить и одновременно копить, а потом, продав эту площадь, купить больше, больше… Но с чего-то надо начинать. Начните с апарт-отеля.
– Чувствуется, что продажник вы хороший. Я уже почти купил. А помните первую квартиру, которую продали?
– Да свою первую квартиру и продал.
– С высоты опыта – вы сейчас продали бы дороже процентов на 50 или нет?
– На тридцать точно.
– В чем состояла ошибка?
– Если решения принимаются в условиях дефицита времени, ошибки гарантированы. Это всегда.
– У вас, продажников недвижимости, есть авторитеты?
– Скорее нет, чем да. Есть опыт. Есть бизнес-тренеры. Андрей Захаров, консультант по недвижимости, он придумал метод «револьверных продаж».
– Как опытные люди в сфере недвижимости, какой прогноз вы можете сделать?
– Он простой. Все застройщики с периферии города – Ускова, Сиреневой, Малахова – устремятся в центр. Начнется бум точечных застроек. Это произойдет в том числе и от неумения большинства застройщиков грамотно продавать то, что они построили…
Завтраки с “Капиталистом” снова проходят в ресторане “Волна”. Что поделаешь – осень! А потом зима! Приходите в “Волну” – тут вкусно, и по-семейному тепло! В обед – бизнес-ланчи. Адрес ресторана – Барнаул, пл. Баварина, 2. Тел.: 8 (385-2) 573-231 или 65-38-66. Сайт — parus-volna.ru
Фото – Андрей Соколов.
Материалы по теме:
