Нынешняя ситуация в пищепроме после эмбарго напоминает 1998 год, считает Сергей Лищук, директор по маркетингу агрохолдинга «Русагро». Почему сейчас наступило время больших возможностей бизнеса, и особенно алтайского — в его колонке на «Капиталисте».
[one_third last=”no”]Сергей Лищук, маркетолог, бизнес-тренер. Работал в Алтайском крае — компании «АгроСиб-Раздолье», в Москве — ритейлере «Седьмой континент», сейчас директор по маркетингу мясного направления агрохолдинга «Русагро» (Москва).[/one_third]Эмбарго на ввоз некоторых импортных товаров в Россию — это отличный шанс занять полку и практически бесплатно познакомить покупателей со своей продукцией. Ведь не секрет, что сила современных розничных сетей огромна, и то, что выложено на их полках — то и имеет высокие продажи. Сегодня эти полки немного опустели — нет старого ассортимента сыров, молочной продукции, сократился ассортимент импортного мяса и овощей. Поэтому появился отличный шанс занять это место и получить продажи импортных товаров-конкурентов.
Сразу стоит оговориться: в малых и средних городах, где проживает основная часть населения России, ничего с точки зрения выбора продуктов не изменится. Как там были в основном наши продукты, так и остались. А вот в крупных городах покупателям придется перестраивать свои привычки питаться, так как импорт составлял заметную часть их недельных рационов. Но и тут они с легкостью найдут замену исчезнувшим продуктам, с точки зрения качества питания мало что будет потеряно.
В крупных городах огромный спрос на локальные продукты — те, которые делаются в отдалении от этих городов. Примеров успешного выхода таких товаров на федеральные рынки огромное число. Взять хотя бы водочный сегмент — сегодня на нем бал правят крепкие сильные сибирские марки «Пять озёр», «Байкал», «Алтай» и другие. Что могут для повторения этого успеха предпринять бизнесмены, которые хотят выйти на федеральный уровень?
[one_half last=”no”]
В июле 2014 года на рынок арабских стран вышло подсолнечное масло «Новоромановское», которое выпускает компания «Бинака» в Калманском районе Алтайского края[/one_half]Первое — нужно иметь сильную торговую марку, которая способна вернуть вкладываемые в развитие её продаж усилия и средства. Представьте, что Вы хотите из человека сделать суперзвезду, а он часто болеет. Получится? Нет, конечно. Поэтому надо выбрать действительно сильные, здоровые марки для последующего развития.
Второе — выбрать рынки, подготовить команду продавцов, определить цели и задачи и, наконец, выполнить задуманное. В свое время торговая марка «Кириешки» так и поступила — не побоялась выйти на федеральный уровень и буквально покорила всю Россию, продаваясь почти в каждом магазине. А ведь начинала очень скромно — с Сибири.
Помните, миф о различиях покупателей в каждом регионе России — это не более чем миф, сказка. Молочный рынок это прекрасно доказал — на долю трех производителей приходится 50% продаж в масштабе страны. И, возможно, скоро будет еще больше.
Алтай — прекрасный сыродельческий регион и где, как не здесь, делать свою продукцию, которая заменит импортную. Например, тот же отечественный сыр «Маасдам». Но назвать его надо правильно, так же величественно, как его голландский аналог.
Сегодня технологические решения переносятся из любой страны и любой индустрии через границы без ограничений и барьеров. Даже рецепт колы повторен неоднократно. И если вдруг какое-то из местных предприятий захочет её выпускать, то найдёт как минимум пять рецептур, которые предоставят поставщики для производства очень похожего напитка. Так что производить можно. Тем более, с западными технологиями и оборудованием, и особенно — с нашим российским сырьем.
[one_half last=”no”]
«Алтайско-Альпийская сырная компания» в августе 2014 года сделала ребрендинг: агентство Punk You Brands разработало дизайн «европейской» упаковки натуральных сыров[/one_half]Если взять территорию от Урала до Дальнего Востока, то у алтайских производителей лучшее географическое положение, обеспечивающее преимущество для выхода на рынок, а также очень недорогая логистика: так уж получилось, что поставить в Екатеринбург из Москвы дороже, чем из Алтая. А логистика сегодня — это ключ ко многим рынкам, и если грамотно ее использовать, то уже этого достаточно для успешной конкуренции. А тема «Произведено на Алтае», «Алтайские продукты» — это вообще золотое дно, сильнейшее конкурентное преимущество. Используют ли ее наши производители? Не всегда. А жаль, ведь покупатель ее понимает и готов предпочесть алтайскую продукцию всем прочим. Я работал в разных областях России и могу уверенно говорить: «Сделано на Алтае» — это такой же мощный и притягательный бренд для продуктов питания, как «Сделано в Германии» для автомобилей.
Кого сегодня уговаривать брать продукты точно не надо, так это ритейл. Им надо делать оборот, надо привлекать в магазины покупателей, а пустыми полками этого не добиться. Так что производителям целесообразно активизировать свои контакты с сетями, потому что сейчас именно это даст больше заключенных сделок, чем когда либо.
Сегодня производители нужны ритейлу, и я не помню, чтобы за последние 10 лет складывалась такая же ситуация. Поставщик снова будет нужен, его будут просить приехать, поставить товары. Впрочем, скорее всего, это не надолго: скоро сети решат все свои проблемы с опустевшими полками и снова станут вяло перебирать предложения и «ковыряться» в прайсах. Времени у производителей мало, не больше 2 месяцев.
Правда, пока у местных, и в частности, алтайских производителей могут возникнуть трудности. Некоторые из них сильно отстают в упаковочных решениях, в нейминге, в оформлении продукта — словом, в том, что относится к «добавленным» качествам продукта. Сыр у нас не менее вкусный, а вот упаковать его так, чтобы он понравился покупателю, пока получается не всегда. А зачастую просто не получается.
[one_half last=”no”]
В Республике Чувашия на местном рынке предприниматель продавал неизвестную муку под брендом «Алтай» — алтайскую муку можно продавать дороже, чем любую другую[/one_half]Считаю, что производители также очень мало спрашивают покупателя, за что он готов платить деньги, поэтому много теряют. В итоге деньги уходят западным производителям, которые изучают потребности и поведение покупателя вдоль и поперек. Стоит попробовать хотя бы раз поинтересоваться, что ему ценно, и производитель увидит, сколько можно заработать на довольном покупателе. Ведь деньги — это следствие правильной работы и правильных товаров.
Я сравниваю сегодняшний 2014-й с 1998-м годом по количеству бизнес-возможностей. Помните, в том далеком 98-м после шока девальвации мы получили мощный рост внутреннего производства в России? И йогурты отечественные появились, и пиво нормального качества, и кондитерские изделия, и чай, и многое другое. Если кто не помнит — даже минеральная вода в то время в основном импортировалась, а после нескольких лет стала успешно производиться в России и сегодня почти полностью вытеснила западные аналоги. Только нынешняя ситуация выгоднее — не изменилась стоимость нацвалюты, ее покупательная способность осталась без изменений, а стимул развивать собственное производство у бизнеса появился. Умным отечественным производителем это может помочь.
28-29 августа в Барнауле Сергей Лищук проведёт мастер-класс для производителей «Технология создания успешных товаров».
Фото — kapitalist22.ru
Материалы по теме:
