Как создать сеть магазинов в алтайской деревне, сделать её рентабельной и довольно успешно конкурировать с гигантами рынка вроде «Марии-Ра». Читайте бизнес-кейс предпринимательницы Елены Кошкарёвой.
Журнал “Владелец магазина” опубликовал интервью с руководителем ООО “Надежда” Еленой Кошкарёвой, которая управляет сетью из 10 продуктовых супермеркетов, расположенных в сельской местности Алтайского края. “Капиталист” приводит выдержки из этого текста.
[one_half last=”no”]
Елена Кошкарёва родилась в селе Панкрушиха Алтайского края. В 1982 году окончила Новосибирский институт советской кооперативной торговли по специальности «бухгалтерский учет». Начинала семейный бизнес совместно с мужем. С 1994 года — директор ООО «Надежда». [/one_half]— Когда решили открыть продуктовый магазин в деревне, не задумывались о формате. Дело в том, что в 1992 году стала разрушаться советская структура потребкооперации — так называемые межрайонные базы. Муж был директором и остался без работы. Оба мы окончили Новосибирский институт советской кооперативной торговли, имели хороший практический опыт работы. Поэтому приняли решение взять в аренду большой магазин в деревне Гоношиха, в 5 км от города, и открыть продуктовый магазин в деревне.
Тогда за товарами приходилось ездить за рубеж. Я побывала в Польше, Арабских Эмиратах, Турции. Позже мы много путешествовали с супругом. И хочу сказать, что везде — в Англии, США, Германии, Франции, Финляндии, Испании — наряду с гипермаркетами есть такие маленькие магазины. Это вполне нормальный процесс, когда семья принимает решение зарабатывать на жизнь собственными силами и организовывает предприятие. Обычно никто не подразумевает сверхприбылей, но на нормальную жизнь вполне хватает.
Первый магазин теперь вырос в своеобразный деревенский супермаркет — 150 кв метров. В деревне живет около 400 человек, а наш магазин — единственный хороший и работающий стабильно. Персонал — местные жители, так что создаем рабочие места. С первых дней там продаются и продукты, и промтовары.
Когда мы поняли, что можем управлять собственным делом, начали развивать сеть. Процесс этот шел стихийно: если понимали, что место хорошее, с большой проходимостью, – покупали там заброшенный магазин или брали в аренду. Строили собственные павильоны из сэндвич-панелей. Могу сказать, что для тех, кто начинает собственное дело, это очень выгодный путь. Технология достаточно дешевая, быстрая доставка и монтаж, здания утеплённые. Прослужить могут более семи лет.
У нас выработан собственный стиль оформления. Я занималась этим сама, консультировалась с дизайнером, смотрела журналы, интернет-сайты. В конечном итоге остановилась на фиолетовой цветовой гамме разных оттенков. В ней выдержаны интерьеры, внешний вид торгового оборудования, логотип со слоганом «Сеть удобных магазинов».
Это благородный достойный цвет, на фоне которого можно удачно выложить продукты.
Мы с супругом считаем, что всегда только профессионалам нужно доверять специализированные работы. Обратились в две фирмы Барнаула: «Торговый дизайн» разработал планировку помещения, схему установки оборудования, витрин, холодильников. А «Ритейл Сервис» установил нам компьютеры, весы, кассу, автоматизировал магазин. Выбрали систему «1С.Предприятие 8.0». Ее стоимость 120 тыс. рублей. Лучше заплатить лишние две-три тысячи за услуги консультанта, чем потом сто раз переделывать то, что сам сотворил. Мы поставили задачу и получили результат!
Общая стоимость переформатирования магазина №10 составила порядка 600 тыс. рублей. Открылись в конце 2011-го, накануне Нового года. Сейчас уже можно говорить о том, что покупателям нравятся произошедшие изменения. Но для нас как хозяев бизнеса плюсов немного. Объем торговли почти не увеличился. Работаем в том же ритме. Так что самообслуживание стало скорее средством привлечения и удержания клиентов, чем способом увеличения прибыли этого конкретного магазина. Слишком много конкурентов вокруг. Сэкономить удаётся на холодильниках, стеллажах. У нас очень много оборудования от поставщиков пива, мороженого, пельменей, кока-колы, леденцов, специй, шоколада.
Сегодня нет никаких проблем с поставщиками. График закупок и поставок четко отлажен и работает как часы. На предприятии введена должность заместителя по торговле. Это специалист, который занимается заключением договоров, ценообразованием, оформлением заказов. У нас нет больших баз, но для товаров, которые возим с оптовых баз в Барнауле (это рыба и овощи, которые требуют определенных условий хранения и фасовки), сделали небольшой распределительный склад. Местные поставщики не могут предложить более низкую цену за продукцию приемлемого качества этих категорий. Выход из положения — свой склад и грузовая машина, которая развозит продукты по магазинам.
Очень удобно и приятно сотрудничать с местными производителями. Например, кондитерский комбинат «Шоколенд» привозит пряники, печенье, зефир, ООО «Холод» — молочную продукцию ежедневно в оговоренное время. И покупатели приходят к этому часу за свежими продуктами. Мы берём маленькие партии, которые сразу раскупаются.
Перед тем как принять решение об открытии очередного магазина, мы изучали ситуацию в каждом конкретном районе. Ведь если не угадать с ассортиментом, можно и прогореть. Нужно понимать, что портрет покупателя меняется. В спальном районе одни запросы, в центре — другие, даже если смотреть по вкусовым пристрастиям и платежеспособности.
Приведу конкретные примеры. Они изначально открывались и оформлялись в таком формате, администрация города приняла решение о присвоении этого статуса торговым точкам. Как и положено по закону, в них продается установленный перечень товаров с минимальной (не выше 10%) наценкой. Более того, мы и закупаем туда более дешевые продукты. Колбаса там может стоить всего 79 рублей. Специально подбираем у разных производителей недорогие товары. Даем рекламу о том, что хлеб, молоко, колбаса, яйца там на порядок дешевле.
По контрасту с ними работает магазин в престижном поселке, где перечень продуктов шире, качество выше. Конечно, было бы весьма странно продавать в первых трех магазинах дорогой коньяк, а в элитном — дешевую колбасу.
И цифры товарооборота показывают, что так и нужно формировать ассортимент. Если в обычном магазине продается 300 буханок хлеба в день, то в социальном — 500. И стоит он там дешевле на 1,5 рубля, поэтому за ним идут специально.
[one_third last=”no”]
[/one_third]Один из наших магазинов стал специализироваться на продаже кондитерских изделий и тортов. Это показательный пример. Изначально в центре города работал обычный продуктовый магазин. Но когда рядом открылась сетевая «Мария Ра», нужно было искать конкурентные преимущества. Ценами мы привлечь не могли, тогда решили поиграть с ассортиментом. Так появился «Лакомка» – на сегодня самый популярный магазин тортов в городе. Мы даже сами с собой конкурируем! Хотели завозить торты в другие магазины ООО «Надежда», а их там просто не берут. Привозим, они пропадают, приходится выбрасывать. И даже понятно, почему так: мы в своих обычных продуктовых магазинах можем выложить два-три торта, то есть небольшой ассортимент. Покупатели придут, посмотрят — и отправляются в нашу же «Лакомку», где выбор больше.
Помогает формат магазинов шаговой доступности. Часто продавцы сами живут в соседних домах. Здесь поход за продуктами превращается в целый ритуал. Удовольствие доставляет общение, обсуждение новостей. Не как в сети, где все на автомате, никто никого не знает, и процесс покупки-продажи обезличен. Плюс есть возможность заказать те продукты, которые люди любят или хотят попробовать.
Например, по телевидению идёт реклама вишневого сока «Я», а у нас в ассортименте он не представлен. Постоянный покупатель, который живет через дорогу, спросил пару раз, будет ли у нас такой сок. Продавцы записали пожелание в тетрадь и передали заявку своему директору. Через три дня завезли пробную партию — 12 пачек по 1,5 литра, и сок хорошо раскупили. Кроме того, часто новинки предлагают сами торговые представители. Например, мы весьма эффективно сотрудничаем с заводом «Бочкари» и всегда соглашаемся попробовать что-то новое, потому что в этой компании работают грамотные специалисты по продвижению. Они практически никогда не ошибаются в прогнозах по рынку.
Помимо ассортимента, вариаций с форматами, акций от поставщиков мы выбираем удобный режим работы магазинов. Две торговые точки работают круглосуточно, остальные — с 7 до 22 часов.
Во многих магазинах оставили продажи через прилавок. Народ ходит один и тот же: тетушки, бабушки. И все слезно просили: только не вздумайте сделать магазин самообслуживания. Старшее поколение ими не очень довольно: люди теряются, с ними там никто не разговаривает.
Если честно, сейчас ситуация с продавцами не такая, как 10–15 лет назад. Стало сложнее подобрать людей. Многие просто не хотят работать, особенно летом. Масса людей стоит в центре занятости, мы подаем туда заявку. Приходят толпы народу и просят: подпишите, пожалуйста, что мы вам не нужны, мы не хотим работать.
Из центра занятости мы не приняли вообще ни одного человека. Но есть у нас люди, которые работают буквально с основания «Надежды». Таких мы поощряем: вводим надбавки за стаж, начиная с трёх лет. Продавцы — неустойчивая часть коллектива: половина стабильные, другие бегают по кругу, ищут, где лучше, воруют, мошенничают. Молодёжь берём в штат неохотно. Были случаи, когда девчонки уходили с работы, вообще не выходя на смену: трудовые книжки им не нужны. Люди старой закалки, если смена не пришла, будут вторую стоять.
Уровень зарплат по городу держим средний. Но в отдельных торговых точках, где реально нагрузка на одного продавца выше, платим даже больше, чем в сетях. А есть магазины, где зарплаты, если исходить только из прибыли, получаются недопустимо маленькие. Там мы доплачиваем людям из общей прибыли.
Безусловно, выгодно открывать собственное небольшое производство. В этом случае можно закладывать оптимальный уровень рентабельности. И уравновешивать затраты и прибыль в разных сферах бизнеса.
10 лет назад, когда бизнес потребовал дальнейшего развития, мы купили помещение бывшего магазина и переоборудовали под пекарню. Полностью отремонтировали и закупили оборудование. А 5 лет назад приобрели действующий ресторан и еще одну пекарню. В результате и магазины оказались в огромном плюсе — в них всегда есть свежая ароматная выпечка (пирожки, самса, чебуреки), которая как магнит притягивает покупателей.
Материалы по теме:
