Пт. Мар 29th, 2024

Что такое цветные переговоры, и при чем тут технологии NASA?

Четыре языка в каждом языке…  Такое открытие я для себя сделал, познакомившись с 4D системой Чарльза Дж.Пеллерина, ученого, потомственного астрофизика, руководителя множества проектов NASA и … человека, который изобрел свою систему, пройдя через тяжелейший провал одного из всемирно известного проекта – запуска телескопа Хаббл. Благодаря этому родилась 4D-система, часть которой можно использовать в ежедневном общении и переговорах. Что я имею ввиду под системой? Это то, что работает всегда, в независимости от обстоятельств или условий, как бензин, который всегда вспыхнет, если поднести к нему огонь.

Чтобы было понятнее, при чем здесь переговоры, немного раскрою историю «провала»  Чарльза Дж.Пеллерина. В проекте по запуску телескопа Хаббл у Чарльза были все ресурсы, о которых только можно мечтать: невероятный бюджет, исчислявшийся сотнями миллионов долларов, возможность нанять любой лучший «ум» в мире, доступ ко всем существующим технологиям в мире. Он все это имел. Пропускаю все детали, переходя к тому, знаковому дню, когда весь мир наблюдал и ждал с уже запущенного в космос телескопа первых снимков…

Как вы думаете, что там было? Мутная фотография. Повторюсь – для успешной реализации проекта были все предпосылки, такого «коктейля успеха» даже близко нет во многих компаниях и проектах, но результат — провал.

Причиной мутной фотографии был дефект зеркала. А ведь это по сути основной элемент телескопа. Но Чарльз, как истинный ученый, понимал, что причина в другом. Это стало предметом исследования, которое он и начал. Я опущу весь дальнейший процесс, перейдя к результату: Чарльз смог доказать математически и физически существование некоего невидимого поля взаимодействия между людьми в любых группах, компаниях, командах, которое можно измерять, разделять на составляющие, влиять на каждую составляющую и как следствие менять. И здесь нет никакой эзотерики, это сухие факты и статистика. Мы все верим, хоть и не видим, в магнитное или электрическое поле. Их тоже можно замерять и менять. Так вот между людьми есть аналог такого поля. Его Чарльз назвал «социальным контекстом» или микроклиматом в традиционном понимании.

Книга - Как NASA создает команды
Бизнес-книга месяца. Чарльз Дж. Пеллерин. «Как NASA создает команды»

Для чего же его измерять или менять? И вот тут еще один математически подтверждённый факт: качество этого поля прямо влияет на финансовый результат компании. 75% успеха команды, проекта, компании, как оказывалось, зависит вовсе не от компетенций и ресурсов команд, а от состояния этого поля. Повторюсь – 75%! А вспомните, как мы чаще всего отбираем кандидатов в команду? В основном по компетенциям и результатам в прошлом. А как этот человек изменит микроклимат в новой команде, мы вряд ли понимаем на этом этапе.

80-95% серьезных ошибок происходит в основном из-за человеческого фактора или проблем в общении. Это ошибки редко бывают ошибками из-за недостатка знаний и опыта. Обычно это проблемы с командным взаимодействием или общением. Окружающая среда (социальный контекст) — 75% влияния на производительность. Факторы индивидуальных особенностей личности в совокупности (знания, навыки, компетенция) оказывают 25% влияния на производительность.

80-95% серьезных ошибок происходит в основном из-за человеческого фактора или проблем в общении

Возможность измерять командную атмосферу в числовых показателях и совместно выбирать путь достижения результатов, поддерживает не только командный дух, а напрямую влияет на результат.

Чарльз выделил 8 составляющих этого поля, в одной из которых – определение типа личности, или по-другому врожденного языка взаимодействия конкретного человека в команде с этим миром (коллегами, информацией и т.д.). Есть множество систем и методик, отвечающих на этот вопрос (очень похожая есть у Ицхака Адизеса, например), но отличие у методики Чарльза, и это меня подкупило, – простота и скорость. Трехминутный тест невероятно точно отвечает на вопрос: на каком «врожденном языке» человек взаимодействует с окружающим «всем».

По этой ссылке этот тест можно пройти. Важно делать это на интуитивном уровне, тогда вы увидите именно врожденный «язык», а не приобретенный. Так вот, этих языков четыре! И они такие же разные между собой, как китайский с английским.  В большинстве случаев мы говорим с другими на своем врожденном языке, и нас понимают и принимают только если язык случайно совпал. Вероятность такого исхода 25%. Я глубоко понял это, начиная применять в переговорах не свой язык, а язык визави, повысив их эффективность в разы. Причем когда я научил за небольшой срок свои команды категорийных менеджеров готовиться к переговорам и применять язык визави, их эффективность тоже выросла многократно. Это доказывает, что система применима не только в Америке, а в любой стране мира и для любой национальности. И это срабатывало в тысячах переговорных сессий.

Простое правило – говори с человеком на его языке, слышится очевидным, но в реальной жизни реализуется лишь в одном из четырех случаев…

Моя первая работа – военный летчик-истребитель. Это профессия, которая учит искать быстрые, точные и эффективные решения в различных ситуациях и сферах. Могу сказать, что более простых, точных и быстрых методик я не встречал среди десятков пройденных тренингов по переговорам, стопок книг и советов «бывалых». Простое правило – говори с человеком на его языке, слышится очевидным, но в реальной жизни реализуется лишь в одном из четырех случаев…

В следующей колонке я предметно опишу, как правильно расшифровывать тест, как именно говорить, какими словами с человеком/родственником/визави в переговорах, чтобы вас понимали, а вы достигали поставленных целей и миссии в переговорах.

Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@ksonline.ru или через наши группы в Facebook и ВКонтакте

Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.