В Барнауле выпускаются единственные в России лезвия для микрохирургии глаза. Почему их производитель вынужден зарабатывать на сувенирах и может разориться, несмотря на уникальность производства – Forbes опубликовал кейс алтайской компании «Кристалин».
«Капиталист» публикует материал из журнала Forbes – «Денег не видно: почему компания из Барнаула не зарабатывает на ноу-хау».
Алмазные лезвия для глазной микрохирургии делает в России единственная компания – барнаульский «Кристалин». Алтайцы не были первыми: московский «Институт микрохирургии глаза» Святослава Федорова еще в 1981 году начал выпускать скальпели с такими лезвиями. Но в начале 2000-х, после гибели Федорова, институт закрыл свое производство.
Соучредитель «Кристалина» Николай Уланов не скрывает, что на создание бизнеса его вдохновил Федоров. Первые образцы лезвий алтайские инженеры сделали в 1986 году на барнаульском заводе обработки алмазов «Кристалл». Но руководство завода отказалось запускать серийное производство. Тогда группа инженеров уволилась и основала. «Кристалин». Возглавил его Александр Жильцов. Площади арендовали у «Кристалла», у него же взяли в лизинг оборудование.
Требовалось сырье. Главным поставщиком алмазов во второй половине 1980-х – первой половине 1990-х был «Якуталмаз», переименованный в 1998 году в «Алроса». Заключить контракт с «Якуталмазом» Жильцову помогли связи. Возглавив «Кристалин», он остался заместителем директора в российско-бельгийском СП «Алсана ЛТД», которое занималось переработкой камней для Бельгии, одного из мировых алмазных центров. Жильцов смог договориться с «Якуталмазом» не только о поставках, но и об особых условиях – чтобы алмазное лезвие не трескалось, требуются камни без сколов, определенного размера и формы.
До сих пор несколько раз в год Жильцов сам ездит в Якутск и отбирает подходящие камни.
«Кристалин» быстро разработал собственную технологию термохимической заточки лезвия. Овальная форма его – еще одно ноу-хау. Скальпелем с лезвием такой формы хирурги разделяют тончайшие глазные ткани на слои, объясняет главный врач сети клиник «ЛЕНАР» Лариса Карданова.
— Такая технология позволяет оставлять края разреза абсолютно гладкими, что ускоряет восстановление глаза после операции, – рассказывает замдиректора калужского филиала «Микрохирургии глаза» Сергей Романенко.
Несмотря на уникальность лезвий, многие врачи, с которыми удалось поговорить корреспонденту Forbes, впервые услышали о «Кристалине». Почему? Большинство лезвий «Кристалин» реализует через дистрибьюторов «Цилита», «Медин-Урал», «Титан-Серджикал», «КМИЗ» и «Титан-Медикал», их-то и знают в больницах. Они же производят рукоятки для скальпеля, которые «Кристалин» не делает.
— Получается, что наша продукция ничем не отличается от их, и наоборот», – признает Жильцов.
— Скальпель держат за ручку, а не за лезвие. Скальпель без ручки – полуфабрикат, и «Кристалин» – продавец полуфабриката, – говорит управляющий партнер компании EBITDA Marketing Андрей Рукавишников. – Этим и воспользовались конкуренты-дистрибьюторы, которых на рынке знают лучше. Что в итоге? Барнаульцы сыграли в «Поле чудес» – все буквы знали, а слово не угадали.
По словам участников рынка, барнаульцы даже не принимают участия в профильных выставках. Например, «ЛЕНАР» покупает скальпели у «Урал-Медина» исключительно потому, что он «давний активный участник офтальмологических конференций и хорошо известен», говорит Карданова. Ее удивляет, что единственный производитель лезвий в России столь малоизвестен:
— С точки зрения маркетинга это провал для барнаульцев.
Уланов из «Кристалина» объясняет, что денег и людей на участие в выставках нет:
— Потребовалось бы до 30% выручки, а жить тогда на что?
В год «Кристалин» продает около 2 000-2500 лезвий. Ежегодная выручка – 15-20 млн рублей. В 2012 году она снизилась более чем на 20%. В компании объясняют это сокращением расходов государства на медицину. Врачи клиник говорят еще об одном вызове – рынок завоевывают одноразовые стальные скальпели из-за границы. Они делаются под точные размеры разрезов, их не нужно стерилизовать и затачивать. Есть и еще одно преимущество – стальное лезвие хорошо видно хирургу во время операции, чего нельзя сказать о прозрачном алмазе. Но барнаульцы пытаются бороться: «Кристалин» наладил производство непрозрачных и полупрозрачных черных лезвий, а также красных, желтых и коричневых.
— Лезвия этих цветов позволяют хорошо видеть кончик режущей кромки и контролировать глубину направление и место разреза, – объясняет главврач Алтайской больницы Валерий Елыкомов.
Остается еще один фактор риска – цена. Упаковка со стальным скальпелем стоит 300-450 рублей, а стоимость алмазных начинается от 10 000 рублей и может доходить до 40 000. Более дешевые, не нуждающиеся в стерилизации и заточке стальные скальпели ощутимо потеснили алмазных конкурентов в крупных городах. Основные продажи «Кристалина» уже давно приходятся на регионы, признает Уланов: периферийным больницам проще один раз и на несколько лет купить ножи подороже, чем постоянно тратиться на одноразовые.
Чтобы выжить, «Кристалину» приходится делать не только алмазные лезвия, но и сувениры из алмазов, доля которых в общем объеме производства доходит до 50%. Кулоны с алмазными кристаллами и закрытым корундовым стеклом, сувенирные наборы, корпоративные значки и изделия из поделочного камня – вот неполный перечень того, чем владельцы «Кристалина» поддерживают не самое прибыльные производство лезвий. Большинство сувениров делают компании-партнеры, а «Кристалин» снабжает их алмазными камнями нужной формы, нужного цвета и размера.
— Это наша подушка безопасности: если продажи лезвий будут падать и дальше, мы знаем, за счет чего останемся на плаву, – говорит Уланов.
Рукавишников советует «Кристалину» сконцентрироваться на профильной деятельности:
— Вместо работы с конечными потребителями, они сосредоточились исключительно на производстве. Если бы «Кристалин» раньше сделал к ножам ручки, вложился бы в брендинг и работу с закупщиками, то первым снял бы сливки на этом рынке.
Источник – Forbes
Материалы по теме:
