Никита Щедринов и Роман Тишков – основатели и руководители трансферной компании Buy The Way. Это необычный бизнес – таких компаний четыре в Сибири, и около десятка в России. Buy The Way решает транспортные вопросы в бизнес-поездках разной степени сложности – командировки, конференции, саммиты. Как ребята из АлтГУ решили войти в такой бизнес, с чего начали, с чем столкнулись и к чему стремятся – об этом они рассказали «Капиталисту» за столиком в гостеприимном ресторане «Волна».
– Никита и Роман, во-первых, что такое ваш бизнес – трансферная компания? Объясните так, чтобы наши читатели поняли…
Роман Тишков
Роман: Мы занимаемся организацией трансферов, это встречи и проводы клиентов в аэропортах, ж/д вокзалах, аренда авто с водителем, организация транспортного обслуживания на микроавтобусах и автобусах.
– Вам звонит человек, говорит – я еду туда-то, мне должно быть хорошо?
Никита Щедринов
Никита: Есть специальный раздел туризма – бизнес-туризм. Мы работаем со специальными агентствами, которые называют «MICE» (от английского Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions – встречи, стимулы, конференции, выставки. – Прим. «Капиталист») Это компании, которые организуют вашу командировку, поездку на выставку, что называется, «под ключ». Отрасль достаточно молодая – первое MICE-агентство открылось в России в 2003 году.
Наша компания называется Buy The Way – Купи путь. Есть же люди, которые привыкли к комфорту и не хотят отказываться от него и в командировке. Мы работаем для тех, кто ценит комфорт.
– Вы ведь оба до этого где-то работали? Как и почему пришла идея создать свой бизнес?
Никита: Я работал тогда в крупном национальном энергохолдинге – «Русэнергосбыт», итало-российская компания, имевшая филиал в Барнауле. Работал бухгалтером, потом ведущим бухгалтером. Но в какой-то момент жизни понимаешь, что ты из этой должности вырос, а двигаться дальше некуда – главным бухгалтером тебя не поставят, потому что место занято. А внутри компании куда-то продвинуться сложно. Москва не заинтересована, чтобы внутри компании сотрудники росли. Я им даже писал петицию об этом от молодого специалиста.
– То есть, вы амбициозный парень?
Никита: Конечно.
Роман: А я работал в Новосибирске как раз в трансферной компании. И пришел к выводу, что этим можно заниматься самим.
– Получается, что у вас обоих было желание начать работать на себя, и у Романа была идея бизнеса?
Роман: Да. Мы с Никитой пообщались, изучили рынок немного и решили сделать такую компанию в Барнауле.
– А что вы заканчивали?
Роман: Оба экономический факультет АлтГУ, но по разным специальностям и в разные годы. Мы в университете даже не были знакомы.
– Организация поездок как бизнес тоже требует начального капитала? Или кроме телефона ничего не надо?
Роман: Без начального капитала здесь делать нечего, бизнес приносит отдачу далеко не сразу.
– Вот вы договорились, что с завтрашнего дня стартуем – и что? Дали объявления, стали куда-то звонить – с чего все началось?
Роман: Схему бизнеса мы понимали, поскольку я работал в такой же фирме. Поэтому в первую очередь мы собрали начальный капитал, сняли офис, провели коммуникации и сели работать.
– А где вы взяли начальный капитал – у папы с мамой заняли, свои вложили?
Никита: У меня были свои.
Роман: А я взял кредит у родителей.
– Вы решили, что каждый должен внести по своей доле?
Роман: Да, у нас все пополам.
– Какой был начальный капитал?
Роман: Около 800 тысяч рублей.
– В целом?
Роман: В целом. По курсу 2013 года.
Никита: Если сложить все затраты – сайт, офис и т.п. – около миллиона. Зарплата первым сотрудникам. Хотя первое время мы работали вдвоем. Я тогда еще работал в «Русэнергосбыте». Но в какой-то момент ты понимаешь, что лучше кого-то взять и ему платить и прогресс пойдет по нарастающей.
– Как люди, которым приходилось начинать с нуля, какой бы вы дали совет тем, кто сейчас сам хочет начать нуля?
Никита: Каждый бизнес надо просчитать с точки зрения финансов. Сколько надо вложить, какие расходы будут, на что они пойдут. Многие предприниматели сейчас открываются, им звонят из налоговой: «Когда отчитываться будете?»-«А какая отчетность, я не упрощенке, мне ничего не надо». Люди не задумываются над вопросами документооборота. Говорят: «А у меня оборота не было». Но на расчетном счете есть обороты. Надо все спланировать, взвесить. Мы прикинули, сколько денег надо. Допустим, 500 тысяч рублей. И ты спрашиваешь себя – готов ли ты потратить 500 тысяч рублей, которые могут окупиться, а могут и не окупиться. Что для тебя эта сумма? Ты должен сам для себя решить, готов ли ты рискнуть или нет. Потому что мы же не знали, когда вернутся эти деньги и вернуться ли они вообще.
– Сразу виден экономист. А чему вас уже научила ваша бизнес-история?
Никита: Вот говорят о ком-то: он успешный. И ты думаешь – вот здорово! Но когда ты начинаешь сам работать не на дядю, понимаешь, что успех – это труд. Очень много-много труда. И немного удачи. Тебе должна улыбнуться удача. И работать ты должен 24 часа в сутки.
Роман: Я согласен с Никитой. Я считаю, нам очень много везло в нашем деле.
– Что было той удачей в вашем деле? Когда вы поняли, что фортуна повернулась к вам лицом?
Никита: Первая наша удача – это первая наша сотрудница, она работает с нами по сей день. Ирина Чуприна, очень умная, сообразительная, с организаторскими способностями девушка. Когда она пришла, мы сказали: «Это наш маленький стартап, получится или нет, мы не знаем». Она сказала: «О’кей». На следующий день пришла и осталась.
– То есть, в вас надо было верить?
Роман: Людей, которые понимают, чем мы занимаемся, не так много, поэтому да, надо было верить. Наш бизнес – очень долгоиграющий. Он требует больше времени, чем денег. Первые полгода мы нарабатывали базу исполнителей по городам России. Один из первых наших заказов было обслуживание на Олимпиаде в Сочи. Это тоже была удача, и это дало нам толчок к развитию.
Никита: В сентябре 2013 года, в Новосибирске, в Экспоцентре проходила туристическая выставка. Мы туда приехали, напечатали визитки. Пообщались с одними, вторыми, третьими. Узнавали, кому могут быть интересны наши услуги, чтобы потом заниматься продажами. И вот после этого начинается упорство и труд – я звонил им с октября два раза в неделю. В январе 2014 года я позвонил в фирму из Казани, напомнил о себе, а через неделю они сами звонят и говорят: «А у вас есть машина в Сочи?» Я говорю: «Да».-«Микроавтобус виповский?» –«Есть». Мы спросили, на какие даты. Оказалось – на Олимпиаду.
– У вас и правда был такой транспорт?
Никита: Был. Правда, потом тот микроавтобус, на который мы рассчитывали, пропал, и «Мерседес-Спринтер» мы достали буквально из-под земли. Но клиент об этом не узнал, эти истории всегда остаются у нас в офисе.
– Сочи, Олимпиада – сложностей, как я понимаю, было много?
Никита: Местные жители говорили, что если у тебя прописка, ты еще можешь куда-то выходить, а если иногородний – к кому приехал, там и сиди. Если ты прилетаешь в аэропорт, у тебя должен быть бейджик, билет, ты должен иметь аккредитацию. Машины в это время продавались только посуточно, ввели разные уровни аккредитации. Одни могли ездить по Сочи, другие имели право останавливаться метрах в двухстах от олимпийских объектов. А были те, которым разрешалось подъезжать ко входу на олимпийские объекты. Нашему клиенту нужна была машина, для которой везде будет проезд.
– С кем вам для этого пришлось договариваться? С Международным Олимпийским комитетом? Или с Мутко?
Никита: Нет. Все проще. Это был наш партнер в Сочи, транспортная компания, имевшая машины, аккредитованные для работы на Олимпиаде. Клиент хотел, чтобы водитель мог подвезти его к центральным входам всех главных олимпийских объектов. Мы справились, клиент был доволен.
Роман: Это, можно сказать, был наш первый миллион. Это были для нас огромные деньги…
Никита: На любом саммите существуют подобные ограничения. Вот гонки Формула-1 – если вы хотите, чтобы у вас была машина в эти дни, вы, покупая билет на сами соревнования, должны внести паспортные данные водителя, он проходит аккредитацию. На Восточном экономическом форуме ввели аккредитацию и машин, и самих пассажиров. Захотела делегация из Китая приехать на Восточный экономический форум и там побывать, и ты объясняешь им, что это не так просто. Могут машину аккредитовать, а водителя нет или наоборот. Тогда надо искать другого водителя или другую машину.
Роман: Обычно звонят за месяца три до мероприятия. Но есть те, кому надо срочно. Осталась неделя, он решил ехать во Владивосток на саммит, и ему нужен «Мерседес» S-класса черного цвета. А во Владивостоке таких всего штуки три – там все машины праворукие. И вот ты начинаешь работать…
– Особые требования бывают? Кто-нибудь требует себе «Роллс-Ройс» в Усть-Калманке?
Никита: «Роллс-Ройс» и в Барнауле, думаю, очень сложно будет организовать. Однажды в Сочи на железнодорожном форуме клиенту требовался «Мерседес» S-класса, 222-й кузов, новый на тот момент, но в последний момент этот «Мерседес» оказался неисправен, и мы заменили его на «Роллс-Ройс». Клиент остался доволен.
Есть иерархия: одним клиентам по статусу должен быть «Мерседес» S-класса. На Е-классе им ездить непозволительно. А кому-то можно на «Тойоте-Камри». Кому-то надо черного цвета машину, а в южных регионах сложно с «Мерседесами» черного цвета.
– Каким был самый необычный заказ?
Никита: Однажды надо было машину подать к трапу самолета. Для этого следовало договориться с аэропортом. Мы проявили наши организаторские способности, и когда человек вышел из самолета, машина ждала его у трапа. Теперь мы знаем, как это делать.
– А если клиенту требуется «Авиатакси» – это большие хлопоты?
Никита: В 2015 году топ-менеджеры одной крупной компании, наши клиенты, отдыхали в Белокурихе, ездили по Горному Алтаю. Говорят: «Все отлично, но не было этого вау!» И однажды утром звонят мне и спрашивают: «А можно два вертолета нам?» Я говорю: «Во сколько?» Было девять, а вертолеты на двенадцать. Мы организовали два вертолета за два часа. Они покатались, и уже на подлете звонят – нужна машина, чтобы встретили, покататься по Барнаулу. Встретили. Покатались. Они сказали: «Никита, отлично, это было вау!». Ничего невыполнимого нет.
– Я знаю, что среди ваших клиентов есть российские знаменитости…
– Да. Это Андрей Малахов, Юлия Меньшова – мы устраивали ей поездку в Крыму. Юлия Аршавина с детьми ездили к Деду Морозу в Великий Устюг в 2014 году.
– Сейчас современные средства коммуникации – интернет, сотовая связь. Каковы при этом трудозатраты на одну поездку?
Никита: На самом деле уходит много времени и сил. Надо контролировать заказ от момента поступления до момента исполнения, на каждом этапе, неважно, вип-клиент или нет. Чтобы водитель приехал вовремя, не опоздал, чтобы у него была табличка. Чтобы все было выполнено по райдеру. Вдруг рейс задерживается – контролируешь, чтобы водитель не уехал, чтобы не уснул в машине. Очень много нюансов.
Мы обычно предусматриваем три сценария развития событий. Вот утренний заказ. Ты с вечера проговорил с водителем, что машина должна быть чистая снаружи и внутри, водитель должен быть прилично одет, имел табличку с именем того, кого он встречает, в машине вода, конфеты, салфетки. Спрашиваешь: «Все есть?»-«Есть». Наступает время Ч. Вроде все хорошо. Он в аэропорту. А потом клиент пишет: «Водитель был в майке и в шортах. И на “Мерседесе”». Вот как?? С тех пор мы требуем фото водителя перед выездом на заказ в том виде, в каком он будет встречать клиента. И фотографии машины – салон, багажник.
И соответственно в финале созвонился с клиентом – как все прошло?
– Вы можете выполнить заказ в любой точке России?
Роман: Трансферные услуги мы предоставляем по всей России, странах Балтии , СНГ и Европе. Список городов постоянно расширяется, если возникают запросы на города, которых еще нет в списке нашего присутствия, нам присылают запрос и мы оперативно находим партнеров.
Первые два года мы работали вдвоем – Никита день, я ночь, потому что бизнес никогда не останавливается. Сейчас у нас штат 10 человек, Никита занимается больше административными вопросами, а я развитием.
– А как вы учились говорить с клиентами?
Никита: Я никогда не занимался продажами, но пришлось. Все через себя. Этому нас учил бизнес, а сейчас мы учим сотрудников. Чтобы найти и подготовить сотрудника на рядовую должность по бронированию трансферов, уходит где-то год. В Барнауле нет таких кадров. Учим сами.
– Вы работаете с 2013 года. Инфраструктура, необходимая для вашего бизнеса, стала лучше или хуже в стране?
Никита: Сейчас появляются компании, которые понимают, что необходимо иметь машины для корпоративных клиентов. В таксопарках, как правило, есть выделенные водители, которые занимаются теми поездками, которые нам нужны. Хотя где-то в глубинке приходится объяснять, что такое безналичный расчет.
Роман: Когда мы начинали, многие считали, что безналичный расчет – это расчет в кредит, в рассрочку.
Никита: При этом, почему-то восток страны меньше проблем доставляет, чем европейская часть. А еще есть весенние и осенние трудности. Вот ты работал, работал с человеком, наступила весна и все посыпалось. Исполнители, которые были у нас сначала, уже на 70-80 процентов обновились. Ты можешь работать с каким-то партнером три месяца, полгода, и вдруг его работа меняется. И ты понимаешь, что снова с этим человеком работать не будешь. Но клиент не замечает эти сложности, он все равно получит обслуживание по высшему классу.
– Вы теперь директора. А бывает, что по-прежнему сидите на телефоне?
Роман: Бывает, что и сидим на телефоне. Но спим сейчас уже спокойнее.
– Возникало желание все бросить?
Роман: Нет.
Никита: Нет. Бывали только нервные ночи и дни. Когда тебе в четыре утра звонят и говорят, что водителя нет. И ты все делаешь, чтобы клиент ничего не заметил.
– Сколько сейчас у вас заказов?
Роман: Тридцать в день. Бывают дни, когда день и ночь идут заказы. А в среднем за день тридцать как минимум.
– Это тысяча заказов в месяц??
Роман: Как минимум.
– Какой сезон для вас самый жаркий? Лето?
Роман: Наоборот. Мы занимаемся бизнес-туризмом, а бизнес летом отдыхает. Еще у нас мертвый сезон – две недели декабря, две недели января, и май.
– Выходные у вас бывают?
Никита: Наши выходные – это 1-е и 2-е января. В эти дни наш офис не работает. А мы сами работаем круглосуточно.
– А как же отпуск?
Роман: За три года – один раз две недели.
Никита: Ты все равно контролируешь, общаешься с сотрудниками. Бизнес как ребенок. Ему три года – он еще не очень ходит и не очень разговаривает. Хотя сейчас уже проще, чем вначале: можно работать не по 24 часа, а по 12-ть часов в сутки.
– Как вы видите через два-четыре-пять лет развитие вашего сектора?
Роман: Все зависит от общей ситуации в стране. Будет экономический рост, будет и у нас рост. Пока мы растем каждый год кратно – и оборот, и количество заказов. Хотя кризис, конечно, влияет: те, кто ездили на бизнес-классе, пересели на средний класс.
– Есть в вашей отрасли на западе что-то, что вам хотелось бы перенять?
Никита: Система онлайн-бронирования – вот что нам хотелось бы внедрить. Мы работаем над этим, но пока люди звонят нам по телефону или пишут на электронную почту.
– В начале бизнеса приходилось работать 24 часа, а сейчас?
Никита: Двенадцать.
– Есть ожидание, что когда-нибудь бизнес позволит вам лежать на берегу теплого моря?
Оба смеются.
Никита: Надо быть в офисе. Сотрудники должны чувствовать контроль.
– У вас имеются интересы вне офиса?
Роман: Венчурные инвестиции в программное обеспечение. Хотя это тоже почти работа.
Никита: А у меня активный отдых – сноуборд, велосипед, Шерегеш. Надо все успевать. Если в будни работаешь по 12 часов, то выходные надо провести по максимуму активно.
– Вы женаты?
Оба: Нет.
– То есть, никто не выдерживает такого темпа?
Оба: Можно и так сказать.
– Вы довольны жизнью на данном этапе?
Роман: Несомненно.
Никита: С личной жизнью немного поправить и все…
Завтраки с «Капиталистом» проходят в ресторане «Волна». «Волна» — это классический ресторан, где хорошо отдыхать и веселиться. Красивая мебель, отличный звук и свет, большой танцпол и доступное меню. Он располагается близко к центру (на Речном вокзале). Даже зимой набережная Оби красива и подарит незабываемые фотографии на память. Адрес: г. Барнаул, пл. Баварина, 2. Тел.: 8 (385-2) 573-231 или 65-38-66. Сайт — parus-volna.ru
Материалы по теме:
