«Задача банков — переложить свои риски на клиентов». Предприниматель и эксперт в отношениях с банками Артём Климчук написал для «Капиталиста» о хитростях, с помощью которых банки пытаются получить дополнительную прибыль с клиента.
— Кажется, еще Генри Форд писал о том, что булочник делает хлеб, строитель возводит дома и дороги, промышленник — производит станки и машины, и только лишь банкир бегает между работающими людьми, показывает им разные трюки и фокусы, жонглирует, забирая у каждого часть их честно заработанных денег. Иными словами, в плане производимого продукта – он, ничего не делая, может обогащаться с каждого.
Сегодня в XXI веке любого капиталиста неминуемо ждет взаимодействие с банками. Времена идут, но принципы банкиров и по сей день в чем-то неизменны. Помимо продажи честного, понятного и прозрачного банковского продукта, банки то и дело пытаются пойти на мелкие хитрости с целью извлечения дополнительной прибыли для себя (читай — забрать часть честной прибыли капиталиста).
Взаимодействуя с банками в Барнауле от имени юридического лица и согласовывая покупку различных банковских продуктов, практически во всех из них мы встретили следующие уловки, направленные на повышение вознаграждения банкиров. Названия этим уловкам мы дали условные.
Последний момент
Вне зависимости от того, насколько заблаговременно началась подготовка к покупке продукта, даже хоть и по принципу «готовь сани летом», крайне часто банки под тем или иным предлогом тянут с предварительным подписанием и заключением сделки до последнего момента. Более того: до этого же самого момента тянут с точным документально подтвержденным согласованием итоговой стоимости продукта.
В результате все подробности сделки можно узнать уже в момент подписания договора. И клиент, уже желающий получить нужный ему продукт, вполне готов согласиться со «слегка» изменёнными условиями и «незначительно» выросшей платой.
«Страшная» Москва
Согласовывая параметры по стоимости и условиям того или иного банковского продукта, менеджеры многих региональных отделений банков в последний момент перед заключением сделки разводит руками и с траурным видом сообщает о том, что его московское начальство без обстоятельного объяснения причин изменило параметры сделки. И всегда это уже тот самый момент – когда «клиент созрел» и «ложка нужна к обеду».
При этом персональный менеджер делает вид, что он действительно недоумевает, и не только не разделяет данных изменений, но и «лично не поддерживает их». Он сопереживает Вам и даже грозится в скором времени «поднять вопрос о пересогласовании параметров сделки».
Быть может, в ряде случаев оно и так, но кому от этого легче, если, как говорится, всё уже оплачено и денег точно не вернуть.
Миф о проделанной работе
После того, как первые два принципа реализованы, многие банкиры могут постараться сгладить ваше разочарование от изменений условий сделки или, если вы колеблетесь, постараться удержать вас. Тогда они начнут добавлять еще тирады о том, что для того, чтобы предложить данную услугу Вам, была проделана колоссальная работа.
Во-первых, с Вашей стороны – ведь сбор документов, проведенные встречи, обсуждение параметров – это куча Вашего времени, которая стоит несравненно больше, нежели видимая переплата. Во-вторых, гигантская работа проделана и со стороны менеджера по сделке. Они так часто любят повторять, что им будет очень обидно «сработать в корзину», ведь они так много с Вами занимались. И не один, не два банкира не постесняются добавить, что им обидно вдвойне, так как от этого зависят показатели эффективности их работы.
Миф о дополнительных рисках и правда о дополнительных условиях
Даже если покупаемый банковский продукт не кредитный и не предполагает рисков для банка, часто его работники, тем не менее, заявляют о возникающих потенциальных рисках. Возможно, конечно, что пока идет согласование, какие-либо макропараметры и меняются, но чаще всего это, на мой взгляд, одно из оправданий завышенных цен. Либо же слова о дополнительных рисках и условиях используются, чтобы продавать Вам дополнительные услуги, без покупки которых основного продукт покупать было бы не правильно.
Сложная цена
Не редко, и не только в кредитных продуктах, итоговая стоимость складывается из нескольких составляющих. То и дело часть из них изменяется и, предполагается, что может меняться всегда.
Часть этих составляющих не понятна, часть скрыта и о ней вообще молчат, пока вы не спросите.
Именно эта тема породила и растиражировала принципы заемщика — «читай договор полностью и внимательно» и «особо внимательно читай то, что написано мелким шрифтом».
Специальные условия к цене
Часто банкиры пользуются следующей фишкой: на любом этапе согласования параметров банковской сделки условия по ней меняются. Например, могут вводиться дополнительные условия для сохранения ранее анонсированных ценовых параметров и предложенного индикатива ставки. Ежели вы захотите от этого отказаться и спросите: «а можно наоборот?», то отказ может использоваться как обоснование для повышения ставок. Если перефразировать известную фразу, «можно и наоборот, но удорожание вперед».
Пошаговое предоставление информации и документов
К величайшему сожалению, ни один более или менее значимый банковский продукт, не реализуется по пакетному принципу. То есть, нет изначально четко обозначенных условий, требований, перечня документов, точной стоимости и так далее. Все это выдается клиенту поэтапно, как бы затягивая его и вовлекая в сделку пошагово. В ряде случаев окончательно все параметры выдаются не только в момент подписания сделки, но и более того — уже после подписания и принятия клиентом на себя юридически значимых обязательств.
Так или иначе, в современных условиях мы видим, что банки, как и казино, не проигрывают никогда.
Их глобальная задача — все риски снять с себя, переложив их на своих клиентов. А прибыль клиента при этом делить всегда. В ранге документального термина уже действует фраза банкиров «с клиента взимается комиссия за успех».
В чём-то здесь видится диссонанс с базовой аксиомой предпринимателя о том, что высокая маржинальность дается в коммерческой, не производственной активности лишь за готовность к риску. Хотя, судя по изречению Форда, приведенному в начале, так было всегда. Возможно, не так масштабно и завуалированно, но всегда.
Мнение колумниста может не совпадать с мнением редакции.
В качестве заглавной иллюстрации использован фрагмент репродукции картины Питера Брейгеля-младшего «Выплата десятины». Приёмщик десятины (очевидно, банкир) явно доволен большим количеством денежных поступлений, что вполне перекликается с идеей колонки нашего автора.
Материалы по теме:
