В течение последних пяти лет Новосибирск ежегодно сдавал больше миллиона квадратных метра жилья. Рекордным стал 2015 год, когда было построено 1,7 млн кв. м. Теперь все эти квадратные метры, невзирая на падение покупательского спроса, нужно обратить в деньги. Жилье продают как сами застройщики, так и независимые риелторы. «Континент Сибирь» узнал, как они делят рынок, и всем ли хватит места на нем.
Расстановка сил
Два года назад эксперты рынка недвижимости в своих комментариях «Континенту Сибирь» высказывали прогнозы дальнейшей ситуации в секторе, основанные на изменениях в строительной отрасли после перехода на проектное финансирование и массовую диджитализацию сектора. По их мнению, структура рынка агентств недвижимости должна была за прошедшие два года ощутимо измениться. Предполагалось, что крупные игроки вытеснят мелких, а формы и стратегии работы с клиентом кардинально изменятся.
И если формы работы за эти два года действительно претерпели изменения (многие процессы благодаря цифровым сервисам упростились и ускорились), то сценарий, описывающий уход с рынка слабых агентств, так и не был реализован.
Сегодня только в Новосибирской ассоциации риелторов (НАР) состоит 60 компаний. Всего же на этом рынке Новосибирска работает до 850 агентств — от самых крупных, насчитывающих тысячу риелторов, до мелких ИП, в которых работают 2–3 агента.
Новосибирск занял шестое место в России по качеству строящегося жилья
Пул лидеров, входящих в первую двадцатку, на протяжении последних пяти лет стабилен. Единственное, время от времени они меняют свои позиции в шорт-листе. Чаще всего, если проследить различные рейтинги, составляемые как специализированными сайтами, так и НАР, в первую десятку входят «Жилфонд», «Центральное агентство недвижимости», «Квадротека», «Этажи», «Большой город», «Афина Паллада», «Доктор Ключ», «Грановит», «Рост Бизнес» и НИАН.
По словам президента НАР, директора АН «Квадротека» Владимира Голованова, несмотря на то что мелких агентств недвижимости (АН), которые возникают так же быстро, как и исчезают с рынка, будет много всегда, общая доля рынка крупных АН растет и будет расти. Сегодня на долю первой десятки приходится чуть меньше 90%.
По численности агентов в штате и по количеству сделок с недвижимостью АН можно условно разделить на три категории. Это топ-5 крупных игроков, средние компании и мелкие индивидуальные предприниматели-агенты.
По словам генерального директора АН «Большой Город» Жанны Волобуевой, сообщество АН в Новосибирске представляет собой цивилизованную, слаженную систему. «Рынок недвижимости в Новосибирске уникален наличием достаточно большого количества агентств недвижимости, так что каждый клиент может найти себе агентство и агента по своим потребностям и желаниям, — рассказала Жанна Волобуева. — В такой среде мы научились не конкурировать друг с другом, а выстраивать партнерские отношения. Важно выдерживать высокие стандарты безопасности и комфорта для каждого клиента».
«Можно сказать, что новосибирцам в этом плане очень повезло, поскольку такая ситуация далеко не везде. Я бы даже сказал, что Новосибирск — уникальный город. В том числе и потому, что только здесь создана и успешно действует профессиональная межагентская биржа — Мультилистинговая система (МЛС), которая помогает быстрее находить покупателей на объекты. Такого сегодня нет даже в Москве и Петербурге», — рассказал «Континенту Сибирь» директор АН «Жилфонд» Александр Чернокульский. По его наблюдениям, для новосибирского рынка агентских услуг характерно присутствие крупных системных игроков, которые имеют определенные стандарты работы, отвечают за качество оказываемых услуг и безопасность проводимых сделок.
Больше половины АН объединены в саморегулируемую организацию — Новосибирскую ассоциацию риелторов, что позволяет им работать в едином информационном и правовом поле, выстраивать доверительные взаимоотношения, учиться друг у друга, обмениваться опытом, цивилизованно разрешать конфликты и споры, а также обеспечивать единое понимание приоритетности интересов клиентов.
От агентства до агента
Емкость новосибирского рынка жилья позволяет работать на нем не только крупным агентствам, но и отдельным риелторам. По данным Росреестра, общее количество заявлений о госрегистрации сделок в 2019 году в Новосибирской области составило 45 438. Это на 4% больше, чем в 2018 году.
По разным, чаще всего субъективным, причинам (продавали или покупали квартиру с этим риелтором раньше, посоветовали знакомые и т. п.) клиенты идут не только к проверенным сильным компаниями на рынке недвижимости Новосибирска, но и в небольшие агентства или просто к независимому агенту.
Обращаясь к профессионалам, клиенты ждут от АН более активной отработки комиссионных, полагающихся риелторам за проведенную сделку. Но нередко сталкиваются с недобросовестной работой. В результате им сами приходится размещать объявления на сайтах и самостоятельно подбирать варианты.
Представители АН в свою очередь сетуют на то, что клиенты, пытаясь сэкономить, обращаются к непрофессионалам.
Илья Поляков: «Строительные компании вовлечены в политику»
Так, Жанна Волобуева отметила, что «в последнее время на рынке стали появляться новые агентства, которые не всегда и агентствами можно назвать, скорее неорганизованное объединение частнопрактикующих лиц, для которых, к сожалению, не всегда в приоритете находятся безопасность сделки, ответственность за правовые последствия ее совершения и защита интересов ее участников. Есть опасения, что подобная практика может вылиться в пул правовых проблем для потребителей таких услуг».
По словам директора по продажам Центрального агентства недвижимости Андрея Чернобаева, важно понимать, что каждый риелтор — это отдельная единица. «Каждый сотрудник, собрав определенный пакет срочных контрактов с вариантами недвижимости, становится агентством в агентстве. Некоторые частники пользуются открытыми базами и работают в связке с другими посредниками. Сам факт наличия пакета объявлений не так важен, как важна эффективная отработка этого пакета. Задача агентства — приводить клиентов к риелтору, создавать трафик. Уменьшая и увеличивая количество риелторов, мы уменьшаем или увеличиваем объем сервиса автономных офисов продаж. Частникам недоступны быстрые юридические, ипотечные решения со скидками от банков, дешевая и быстрая организация рекламы, фотосъемки объектов и так далее», — рассказал собеседник «Континента Сибирь».
От вторички к новостройкам
Основной вектор приложения сил у АН — работа на вторичном рынке жилья.
«Если говорить о рынке жилой недвижимости, то в портфеле у неспециализированного агентства квартиры в новостройках занимают где-то 10–15% от всех сделок, — рассказал Владимир Голованов. — У специализированного может доходить до 30–40%».
Коммерческий директор одной из новосибирских девелоперских компаний на условиях анонимности также отметил, что риелторы концентрируются в основном (60–80%) на рынке готового жилья. «Есть, конечно, исключения в виде АН, фокусирующихся на рынке строящегося жилья. У системных застройщиков агенты — часть системы продаж, один из каналов сбытовой программы», — отмечает собеседник издания.
В Центральном агентстве недвижимости операции с вторичной недвижимостью занимают больше 80%. 13,5% приходится на сделки с новостройками. Чуть больше 5% занимает посредничество при аренде недвижимости.
Что ждет левый берег Новосибирска: в Кировском районе прошли слушания по новому генплану города
Драйвером роста сделок в ЦАН называют обмены. Они составляют 71%. «Это вступает в противоречие с мнением о том, что на рынке преобладают услуги по купле или продаже объектов. При этом сделки внутри агентства, без участия посредников-конкурентов, достигают 38,5%. По сравнению с 2017 годом сегодня количество таких сделок увеличилось на 4,5%», — рассказал Андрей Чернобаев. По его словам, обмен — это не обязательно сделка «ключ в ключ». «Такие сделки очень редки. Для этого нужно 100%-ное совпадение: покупателю должна понравиться квартира продавца и наоборот. Учитывая, что у людей разные индивидуальные потребности, крайне сложно их состыковать, — отметил риелтор. — Квартиру обычно продают, чтобы купить новую. Осознавая это, мы оказываем клиенту такой сервис, чтобы он остался с нами и приобрел квартиру тоже через нас. Но и у другого клиента, который уже в свою очередь продал квартиру, есть необходимость в покупке. Это рождает так называемые цепочки обмена, когда последовательно покупатель становится продавцом, а продавец покупателем. Средняя длина такой цепочки в Центральном агентстве недвижимости составляет семь сделок и длится 8,1 месяца, а рекордная — 44 сделки и длилась 31 месяц».
Сам построил, сам продал
Несмотря на то что рынок агентств недвижимости Новосибирска сегодня довольно структурирован, практически у всех застройщиков есть собственные отделы продаж либо аффилированные с ними агентства недвижимости.
В беседах с «Континентом Сибирь» застройщики не очень охотно говорили о своих взаимоотношениях с АН. Чаще всего звучал ответ, что они используют все каналы для продвижения и продаж своих жилых комплексов, в том числе и агентства недвижимости. Правда, некоторые все же признавались, что иногда этот опыт негативный. Виной тому аппетиты АН в части вознаграждения и комиссий за сделки и даже банальный шантаж: если застройщик не пойдет агентству навстречу на переговорах о комиссии и вознаграждении, то оно в свою очередь обещает активнее продвигать его конкурентов. Один из участников рынка в разговоре с «КС» предупредил, что не надо забывать, что застройщик зарабатывает на продукте, который он производит, а АН работают для извлечения прибыли.
«Диапазон сбыта через агентский канал у застройщиков разный. Все зависит от класса, стоимости жилья, принятой модели сбыта застройщиком. Показатели доли АН в их продажах варьируются от 10% до 70%, — отметил представитель одной из девелоперских компаний. — Чем больше каналов сбыта, тем устойчивее темп и ритм сбыта».
Большая часть клиентов приходит на рынок не с деньгами, а с непроданными объектами. По словам Александра Чернокульского, на рынке выстраиваются цепочки сделок, завершающими звеньями которых могут быть квартиры в строящихся домах. «Так что у нас с застройщиками конструктивные партнерские взаимоотношения. «Жилфонд» даже запустил специальную программу — «Трейд-ин». Если клиент хочет приобрести жилье в новостройке, он может продать нашей компании свое старое жилье — и приобрести новое», — отметил руководитель «Жифонда».
Будут ли строить в центре Новосибирска?
Собственные отделы продаж у новосибирских застройщиков традиционно были всегда. Около половины квартир они реализуют самостоятельно. Представители АН утверждают, что на их бизнесе это никак не сказывается.
«Мнение, что застройщики конкурируют с агентствами недвижимости за покупателя, ошибочно, — считает Жанна Волобуева. — Мы обслуживаем разные клиентские потоки и разные потребности клиентов. Наше агентство выстроило слаженные, устойчивые, долгосрочные партнерские отношения со всеми заслуживающими внимание потребителя застройщиками Новосибирска и области».
Покупатели приходят к застройщикам разными путями. Как рассказал «Континенту Сибирь» руководитель отдела продаж компании «ВИРА-Строй» Станислав Тахтеев, есть поток клиентов, которые приходят в отдел продаж напрямую, минуя посредников, и есть поток клиентов от агентств недвижимости. «Рынок недвижимости достаточно насыщенный, много застройщиков, которые предлагают разные проекты, и клиент может теряться. В этом случае он предпочитает обращаться за советом к специалистам, будь то агентство или риелтор. Если «выстрелят» продажи, то мы выплачиваем комиссию за приведенного покупателя. Сегодня она варьируется от 3% до 4% за сделку», — отметил представитель застройщика.
Если в Новосибирске, как утверждают представители АН, на рынке жилой недвижимости работают квалифицированные риелторы, резонно встает вопрос, зачем девелоперы создают собственные отделы продаж?
По словам директора по развитию ООО «ДСК КПД-Газстрой» Кирилла Покровского, собственный отдел продаж или агентство — это контролируемое структурное подразделение, которое обходится дешевле в содержании, чем агентские вознаграждения. «В эпоху цифровых технологий, когда потенциальный покупатель имеет доступ в Интернет и может найти всю информацию о застройщике, жилом комплексе, он обращается непосредственно к продавцу, чтобы минимизировать фактор риска, чтобы быть уверенным, что сделка будет проведена правильно, так как в противном случае это отразится на имидже компании. Плюс агентство, которое относится к застройщику, обладает наибольшим объемом информации, имеет постоянный доступ в жилье, человек может приехать и все увидеть собственными глазами. В нашей компании основные офисы продаж расположены непосредственно на объектах. Это очень удобно для покупателей», — рассказал «Континенту Сибирь» застройщик.
Каково будущее агентств недвижимости?
Однако, судя по всему, собственные отделы продаж — это не решение всех задач, связанных с продажами квадратных метров. Девелоперы признают, что роль АН «была, есть и будет колоссальной». «Как ни крути, это основной двигатель продаж, у них отработанные методологии, огромная клиентская база, понимание рынка, маркетинговая инструменты. И самое главное — источники их доходов только от продаж квартир. Поэтому агентство недвижимости — ключевой игрок на рынке, самый осведомленный игрок, который может влиять на ценообразование. Агентства могут рекомендовать застройщикам формировать ту или иную стоимость, если видят, что объект неликвидный, цена завышена. В рекомендательной форме могут сказать, что мы не продадим по высокой цене, потому что у вас нет транспортной, социальной инфраструктуры, низкое качество стройки. Это некий вспомогательный арбитр. Поэтому я с большим уважением отношусь к их работе», — отметил Кирилл Покровский.
В тоже время топ-менеджер «ДСК КПД-Газстрой» согласен, что аппетиты у АН большие: «Безусловно, комиссия, вознаграждения — это постоянный предмет торга, переговоров, который лежит в основе стабильных долгих отношений».
В силу уточняющихся новых норм работы в отрасли, связанных с проектным финансированием и эскроу-счетами, принцип «работать более тщательно за меньшие деньги» становится определяющим для всего рынка агентов на ближайшее время, считают эксперты рынка.
Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@ksonline.ru или через наши группы в Facebook и ВКонтакте
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Материалы по теме:
